Ha comenzado el mes de Septiembre, fecha tradicional de numerosas incorporaciones de nuevos agentes al sector. Por ello vamos a dar unas pinceladas que nos ayudarán a canalizar del mejor modo posible nuestra incorporación, de tal modo que ésta sea estable y sólida, es decir, tratar de evitar las temidas rotaciones laborales, que como ya sabéis, son muy elevadas en el sector.
La marca inmobiliaria
La marca es absolutamente esencial en muchos aspectos para tu éxito como agente, puesto que te proporcionará recursos, medios y sistemas, que una inmobiliaria tradicional normalmente no lo puede hacer, si bien hay excepciones.
Llegados a este punto habría que hacer una rápida distinción entre marca y firma inmobiliaria.
Como visión genérica, marca está más ligada a aquella agencia/as pertenecientes a un grupo inmobiliario (normalmente franquicias) más o menos posicionadas en el sector y que mantiene ciertas estructuras organizativas y corporativas como sistemas y modelo de gestión, tanto interna como externamente.
Pero permitirme un inciso. Conozco franquicias inmobiliarias que trabajan a caballo entre la innovación y el sistema de organización tradicional; lo cual es en mi opinión un fracaso, puesto que el mercado inmobiliario ha cambiado en los últimos años de un modo tan revolucionario, que los viejos modelos de intermediación, gestión y organización han quedado obsoletos.
«Renovarse o morir» decía nuestro Ortega y Gasset. Una frase para este sector, que aquella agencia que no la aplique, tenderá a desaparecer.
Firma inmobiliaria
Puede contemplar igualmente el modelo de franquicia o no, pero en todo caso, entendemos por firma inmobiliaria, aquella empresa del sector que ha logrado posicionarse como «Firma de Prestigio» en su zona de actuación geográfica.
Las claves para que una marca pueda llegar a convertirse en Firma de prestigio inmobiliario se producen como consecuencia de una trayectoria exitosa de gestión con los clientes, es decir; transparencia, fidelización, capacidad resolutiva ante las gestiones y responsabilidades asumidas. Por responsabilidades asumidas hablamos de ventas reales en los periodos de tiempo relativamente cercanos, que así han sido acordados de modo lógico con el propietario, y finalmente, desarrollados con éxito.
Todos estos aspectos concretos, no sólo tienen favorables consecuencias de credibilidad y repercusión pública en la zona de actuación geográfica de la firma, sino que además, conllevarán el reconocimiento de Valor implícito por parte de la competencia, es decir, «Somos muy buenos en lo que hacemos y nuestra competencia lo sabe bien».
Hasta aquí vemos cuestiones relevantes y diferenciadoras. Pero no nos engañemos, si acabamos de entrar en el sector, o llevamos poco tiempo en él, el Valor de firma o marca, no es nuestra garantía de Éxito, por muy buena que sea su credibilidad en décadas de trayectoria inmobiliaria.
Estimado agente, la marca, pese a la solvencia que tenga, ni debe, ni puede hacerte las ventas. Tampoco te garantizará gestiones exitosas con clientes, sólo las facilita, y eso es mucho sin duda, pero nada más. No te engañes, ni dejes que te engañen.
La marca no puede abrirte las puertas. Necesitarás las llaves de apertura, conseguirlas conlleva por tu parte un trabajo de dedicación y responsabilidad integral, y mucha, muchísima disciplina, aunque sea una palabra que no esté de moda, la disciplina es una clave determinante.
La marca/firma, tienen un Valor sin duda importante, pero ese valor se diluye en la medida en que tu pretendas DEPENDER precisamente de él en tu día a día, con lo que probablemente serás un agente «rotado más».
La clave de tu éxito radicará en cómo seas capaz de extraer todo el potencial de la marca/firma; desarrollándolo a través de tus capacidades con recursos propios y, obviamente, aquellos recursos y capacidades de las que ella te va a dotar.
Reflexión final: El agente exitoso sabe que sus ventas nacen de su propia organización y perseverancia. No es ignorante ni dependiente de su firma/marca, aunque se apoye en ella en su gestión diaria.
Mucha Fe en sus ventas queridos/as agentes.
