Una estrategia de marketing para empresas inmobiliarias realizada con éxito implica algo más que la promoción de tu cartera inmobiliaria o el nombre de tu empresa. Para tener éxito debes buscar activamente clientes potenciales que estén considerando realizar una operación a corto o medio plazo. Esta prospección implica mantener y desarrollar una relación con tus viejos clientes y con los actuales a través de diversos medios y formas. A menudo los clientes satisfechos son uno de los recursos más valiosos en el desarrollo de un despacho inmobiliario. Son "el boca a boca" de tu empresa.
Además el negocio inmobiliario siempre será una transacción contractual sobre un objeto inmobiliario y entre personas que necesitan verse. Pero muchas de sus partes serán cada vez más digitales. Ya no solo en la imagen corporativa, la promoción de productos y captación de clientes, sino también en el cierre mismo de la operación inmobiliaria.
A continuación te presento una serie de estrategias de marketing o puntos de diversa naturaleza que te ayudarán para el éxito de tu negocio:
- Desarrollar una buena imagen de marca: Contrata un buen diseñador gráfico que realice una excelente expresión gráfica de tu empresa, una imagen impactante, fácil de recordar, que exprese correctamente todos los niveles semánticos de tu marca, que sea atractivo, memorable y adaptable a todos los medios y formatos de comunicación. En imagen corporativa, huye de las modas. Lo que hoy es muy "cool" o moderno, trasciende con el tiempo en algo "rancio" y trasnochado. Un buen profesional de diseño busca para las imágenes de marca, objetos sencillos perdurables en el tiempo. Esta debe ser una de las inversiones mas importantes de tu empresa ya que tu expresión gráfica va mas allá de "lo meramente bonito" . Es pura comunicación con tus clientes. Es tu carta de presentación, un elegante traje.
- Humaniza tu marca: Para que sea efectiva debemos personalizarla atribuyendo a tu imagen caracteres y atributos que lo humanicen. Por ejemplo, en tu web, cuida especialmente la sección "sobre nosotros" poniendo fotos de tus empleados y contenido que ayude a tus clientes a empatizar con ellos; aníma a todo tu despacho a que hablen de tu marca en las redes sociales.
- Busca la interacción personal con tus clientes: Conversa con ellos on-line u off-line de temas situados mas allá de tu marca; No olvides tener sentido del humor, admite tus errores y ríete de ti mismo, los testarudos no venden; personaliza con tu nombre mensajes en los medios sociales, tus artículos y todos tus emails.
- Se sincero: Debes confiar en lo que vendes. El producto o servicio que resulta inaceptable para ti, probablemente también lo sea para tu cliente. No intentes que parezca lo contrario. La sinceridad es un arma muy eficaz de venta incluso para los productos mas inaceptables.
- Abre tu propio dominio en internet: Por ejemplo, es muy importante para tu imagen que tus correos provengan de un dominio propio y no de un proveedor genérico como Google. A nivel técnico, un dominio propio mejora el SEO y es mejor recordado por tus clientes.
- La economía digital ha llegado para quedarse: Tu negocio inmobiliario debe evolucionar en base a ella. Busca el aspecto que destacarás en él para conseguir tus objetivos empresariales (imágenes, capacidad de respuesta digital, empatía en social media, etc).
- La economía digital no sustituye por ahora a los medios tradicionales: Hay agentes de la propiedad inmobiliaria que funcionan de manera muy efectiva con medios tradicionales como el buzoneo o los anuncios en prensa. No obstante lo digital multiplica exponencialmente la efectividad de tu estrategia empresarial. Debes estudiar qué parte de tu plan de marketing tradicional será digital, si coparás todo o servirá para construir partes de éste.
- Adquiere buenos dispositivos informáticos: El trabajo de un agente de la propiedad inmobiliaria transcurre en gran medida en la calle. Compra un buen "smartphone" de última generación o un ordenador portatil y ligero de 13 pulgadas. Usalo como una extensión versátil y móvil de tu despacho, como una línea directa con tus clientes y proveedores donde recibir sus correos, mensajes, etc. o como una herramienta de consulta para el desarrollo de tu labor diaria.
- Responde a tus emails rápidamente: Responde a los correos electrónicos tan rápido como acostumbras a responder a las llamadas de teléfono. Un agente que no responde a un email o lo responde demasiado tarde, genera en el cliente un estado de incertidumbre que terminará empujándolo a la competencia.
- Ten tu propia web a donde confluyan todos los medios digitales externos que utilices. Es mejor que desarrollar estrategias de marketing sólo a través de medios de terceros como las redes sociales.
- Comienza un blog con contenidos de calidad: Expresa en él todo tu "know-How" o "saber hacer" para generar confianza en tu cliente frente a los intrusos inexpertos. Haz por lo menos tres entradas a la semana sobre contenidos de calidad de tu marca. Escribe acerca de hipotecas, tipos de interés actuales, tendencias del mercado, etc dando consejos didácticos generales o específicos sobre la materia y sin ser excesivamente técnico en tu lenguaje. Todos, profesionales y clientes, deben entender perfectamente lo que dices.
- Crea visitas virtuales y panorámicas de tu cartera de inmuebles en tu web de comercialización y en tu blog, son especialmente interesantes para viviendas amplias, con jardín y zonas comunes, así como para mostrar el entorno donde está ubicado el inmueble. Aplicaciones para smartphones como DERMANDAR, PANGEA VR, HD-PANORAMA, AUTOSTITCH y PIXEET son programas sencillos disponibles para Android y/o iOs que sirven muy bien para ésta tarea.
- Compila una lista con información de contacto de todos tus clientes tanto los anteriores, como los actuales y potenciales. Ten en cuenta que los clientes que ya han consumado con éxito y satisfacción una compra contigo o los que confían en ti y lo van a hacer en breve, tenderán a hablar bien de tu empresa y a recomendarte a los clientes potenciales. Por lo tanto acuérdate de ellos como buenos amigos que son.
- Ponte en contacto con tus clientes de forma regular, ya sea una vez al mes, cada dos meses o trimestralmente, mediante el envío de algo de valor, como un "newsletter" con consejos inmobiliarios útiles, un regalo de "merchandising" de tu marca o algo placentero como un producto de delicatessen.
- Realiza eventos de diversos tipos con tus viejos clientes, los actuales y los potenciales, en un intento de mantener una relación continua, que puede conducir a futuros negocios. Los eventos son una buena estrategia de marketing.
- Trabaja colaboratívamente con otros agentes o empresas inmobiliarias para aportar un mayor y mejor servicio con garantías complementarias a tus clientes. La profesión inmobiliaria tiende cada vez más a ser colaborativa y cooperativa.
- Colabora desinteresadamente con los organizadores de eventos en tu comunidad como fiestas del barrio, equipos deportivos, exposiciones y actos culturales. Ser percibido como un miembro activo mejora notablemente tu imagen.
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