El interés de chinos y rusos por comprar vivienda en España es un hecho demostrado. El peso de estas dos nacionalidades dentro de las estadísticas de compraventa no para de crecer. Su extraordinaria solvencia es un reclamo para los vendedores, que saben que nuestro clima y la calidad de nuestras viviendas son dos de los factores que atraen a esta demanda extranjera.
Según la última estadística del Consejo General del Notariado, los extranjeros compraron un 22,6% más de vivienda en España durante el segundo trimestre de 2013 frente al mismo periodo del año pasado. De las 14.593 casas vendidas, el 54,9% fueron transacciones protagonizadas por no residentes.
El empuje de la demanda extranjera es una oportunidad para todos los vendedores que cuenten con un producto adecuado, pero es necesario ponerse en buenas manos. “La simple traducción de los anuncios no es suficiente”, indica Miguel Ángel Alemany, director general de pisos.com, que señala que “la única garantía es acudir a agencias que cuenten con este servicio de forma profesionalizada, con un equipo nativo que ofrezca confianza y seguridad”.
La mentalidad de los compradores extranjeros difiere de la de los nacionales. “La mayoría de los españoles concibe la compra de una vivienda como el paso más importante de su vida, mientras que el extranjero le confiere a la operación un carácter más pragmático, ligado a la inversión y las necesidades concretas más que al proyecto de vida”.
5 claves para vender a chinos
Financiación familiar: la hipoteca no entra en los planes de los compradores chinos. La financiación ajena no les gusta y tienden a prestarse dinero entre ellos, acudiendo a amigos y familiares. Son excelentes pagadores.
Casas grandes y aisladas: les gustan las casas de al menos 100 metros cuadrados, con 3 habitaciones o más. No son dados a interactuar con los vecinos, así que buscarán edificios de pocas viviendas o unifamiliares.
Cerca de sus negocios: uno de los aspectos fundamentales que deben cumplir las viviendas es que estén cerca de las tiendas, almacenes o restaurantes donde trabajan. No van a coger el coche para irse a vivir a una zona rural.
Todo en orden: se aseguran al milímetro de que la casa está en perfecto estado porque no les gustan las reformas. Tienden a la desconfianza, por lo que estudiarán todos los papeles y buscarán asesoramiento adicional.
Dispuesto a negociar: los chinos son negociadores natos. Tratarán de lanzar una contraoferta para lograr un descuento. Es una comunidad que da mucha importancia a las recomendaciones, así que si sale bien, reportará clientes.
5 claves para vender a rusos
Pago al contado: disponen de un alto poder adquisitivo. No les gusta vivir por encima de sus posibilidades y no son partidarios de comprar a crédito, y más en un país con un sistema financiero diferente al suyo.
Para entrar a vivir: las casas nuevas en Rusia se venden con paredes y suelos de hormigón y sin cerramientos. Les llama mucho la atención que la obra nueva en España tenga tan buenos acabados.
Urbanitas selectos: en grandes capitales, como Madrid y Barcelona, buscarán ubicaciones bien comunicadas y céntricas. Dan gran importancia a dotaciones como colegios, hospitales o comercios.
Al lado del mar: los precios de las Costas, Dorada, Blanca y del Sol les parecen muy atractivos. Otras costas españolas les resultan desconocidas debido a la falta de conexiones aéreas, por lo que hay que ayudarles a descubrirlas.
Formalidad absoluta: harán muchas preguntas antes de dar el sí definitivo. Se debe estar muy preparado, porque verificarán todos los datos a través de alguna fuente local. Hay que ser sincero en todo momento y no comprometerse a nada que no se pueda cumplir.
