Según Adroit Market Research, el mercado mundial de CRM para Real Estate moverá 12.890 millones de dólares en 2025. Sin embargo, pese al auge de los portales digitales de compraventa y alquiler de pisos y la llegada de las #proptech, el sector inmobiliario no termina de sacar el máximo rendimiento a las soluciones de CRM, especialmente, en el caso de las pequeñas inmobiliarias que no terminan de culminar su transformación digital.
Por eso, S4G, especialistas en consultoría Salesforce, ha anunciado una nueva actualización de Activo Real Estate, el CRM basado en tecnología Salesforce que ayuda a las inmobiliarias a incrementar sus ingresos entre un 30% y un 40%.
«Muchas inmobiliarias basan su estrategia de relación con los clientes en la simple publicación de anuncios en los portales inmobiliarios, pero no mantienen un seguimiento a tiempo real de las oportunidades de negocio ni establecen relaciones a largo plazo con sus contactos.», explica Javier Heitz, CEO de S4G. «Además, Activo Real Estate permite conocer la efectividad comercial y aumentar la productividad más de un 30% desde sólo 30 euros por usuario al mes», añade.
Con la experiencia de más de 350 proyectos realizados, desde S4G apuntan los cinco errores habituales que cometen las inmobiliarias y que les impiden sacar el máximo provecho a sus soluciones de CRM:
1) Almacenar sólo los datos de contacto. Habitualmente los asesores inmobiliarios se limitan a rellenar una ficha con los datos del cliente cuando el verdadero valor de las soluciones CRM reside en almacenar el mayor número posible de datos, comentarios, fichas y percepciones para poder cruzar los datos y tomar mejores decisiones basadas en informes y datos estadísticos para optimizar los procesos de negocio.
2) No automatizar tareas. En numerosas ocasiones se pierde tiempo en tareas que se pueden programar para que se hagan de forma automatizada -como la publicación de anuncios en los portales inmobiliarios- y por la necesidad de tener que volver a la oficina para introducir la información en vez de hacerlo en tiempo real con la visita desde cualquier dispositivo móvil. La automatización de funciones administrativas, manuales y repetitivas permite aumentar la eficiencia y la productividad ya que los asesores comerciales disponen de más tiempo para, precisamente, asesorar a sus clientes.
3) No aprovechar la geolocalización. Las soluciones cloud permiten la integración con aplicaciones de terceros, lo que abre inmensas oportunidades en el campo de la geolocalización. Por ejemplo, cruzar los intereses de los clientes con las propiedades disponibles y enviárselos en tiempo récord, o ubicando y mostrando en el mapa todos los inmuebles cercanos y de características similares a una propiedad en la misma visita para confirmar el interés de los clientes de forma anticipada.
4) Introducir información errónea. Esto puede suponer la pérdida de hasta el 80% de los leads. Por ello es indispensable tener una visión 360, unificando y registrando todas las interacciones: histórico de visitas, llamadas, correos electrónicos y todas las operaciones pasadas. Es más, soluciones como Activo permiten hablar al teléfono mientras vuelves a la oficina tras mostrar una vivienda a un cliente e incorporar automáticamente el reporte de la visita al historial.
5) No medir la gestión. El CRM no sólo sirve para interactuar con el cliente, sino que también permite analizar los parámetros de negocio de la empresa: conocer cuál es la efectividad comercial, medir el número de visitas por agente, analizar las ventas o comisiones en periodos comparadas con los objetivos?
A medida que crece la población urbana y los usuarios demandan una atención más personalizada las herramientas de CRM se convierten en el mejor aliado de las inmobiliarias y asesores inmobiliarios. En el caso de Activo Real Estate, la funcionalidad «Activo Property Matcher» permite cruzar los intereses de los clientes con propiedades disponibles y viceversa, de forma inteligente y con más de 40 criterios de preferencias.
