Todo aquel que se dedique al sector inmobiliario sabe de buenamano que en este sector existe mucho intrusismo por parte de supuestos agentesinmobiliarios, porteros, jardineros, etc.
Ojo, no tengo nada en contra de estas profesiones perociertamente este tipo de intrusismo no beneficia a nadie, ni propietarios, nivendedores y mucho menos a las inmobiliarias.
Existen ciertas estrategias de marketing de guerrilla que nosayudan a orientar, con gran precisión, nuestros esfuerzos por retener lo que esnuestro, generar una marca muy potente y por tanto conseguir cerrar más ventas,contactos y aumentar nuestra reputación.
Cuando termines de leer este artículo, probablemente, te daráscuenta de que es muy sencillo y seguramente te preguntarás; ¿cómo no lo he pensado antes?. Vivimos en un mundocon demasiado movimiento el cual no nos permite parar un momento y pensar,quizás por el temor de que si paramos, aunque sea solo un instante, nuestracompetencia nos adelante implacablemente. Nada más lejos de la realidad.
1.- Cuida tu base de datos de contactos.Conozco a agencias inmobiliarias que tienen más de 3000 clientes registrados enla base de datos, la media general podría ser de unos 1000 contactos perocuriosamente, de estos registros, activos reales pueden haber unos 20 o 30, nomás.
Entiendo que si un cliente ha comprado un inmueble lo demos debaja de los diferentes envíos automáticos que permita nuestro CRM o loabandonemos en el olvido pero al igual que un buen vino crece en aromas ycalidad con el tiempo, los clientes también.
Piénsalo, ¿si un cliente ha comprado su casa contigo no creesque esa persona es perfecta para recomendarte?. ¿Por qué entonces no aprovechasy programas un envío mensual con nuevas noticias sobre tu inmobiliaria?Noticias de interés y con cabeza, de nada sirve enviarle mensualmente ofertassobre inmuebles o bombardearle con noticias sobre el precio de la vivienda.
En este caso hay que ser más creativos y enviar informaciónútil y que aporte valor. Felicitarle en su cumpleaños, enviarle un mensajepersonalizado cada x tiempo para simplemente preguntar que tal está y como vatodo? ¿Te imaginas como te harían sentir estas acciones si te lo hicieran a ti?
2.- Curiosos en tu local. Sitienes una oficina a pie de calle te habrás dado cuenta de que muchas personasse detienen, miran, comentan entre ellos y se van. No podemos saber a cienciacierto el por qué de esa parada. ¿Están pensando en comprar una vivienda o quizásquieren vender?.
Sea por el motivo que sea, al no entrar en nuestra oficina nopodemos saberlo, quizás no están preparados para tomar la decisión que sea osimplemente tienen vergüenza. Aunque no lo parezca, es muy habitual el perderoportunidades por culpa de la vergüenza y me refiero a todos los aspectos denuestra vida. Quizás tú seas de esas personas decididas que no temen a nadapero existe un alto porcentaje de personas que no son así por lo que aquíentramos nosotros.
Sea de una forma u otra, lo más importante es que esas personasno se vayan de la fachada de tu local sin llevarse nada tuyo. Instala unpequeño soporte donde puedan llevarse un pequeño folleto, una tarjeta de visitao cualquier elemento que haga que permanezcamos en su memoria.
Otra opción interesante es la de ofrecer diferentes formas decontacto, WhatsApp por ejemplo, donde de forma más o menos «anónima» puedanrealizar una consulta donde se produzca una respuesta rápida y sencilla. Deeste modo pareceremos más cercanos y sobre todo, nos recordarán. Muestra deforma visible tus datos de contacto o introdúcelos en esos folletos o tarjetasque vamos a poner en el exterior de la oficina.
3.- Aprovechar el escaparate.¿Alguna vez te has fijado en que zona de tu escaparate miran los transeúntes?Imagina que tienes perfectamente organizado tu escaparate, por un lado tieneslas propiedades en reventa, en otra zona destacada tienes los inmuebles enexclusiva, otro apartado para la obra nueva o los alquileres, una zona para lasofertas. ¿Dónde se quedan mirando?.
Hay agencias que con tal de ver a personas mirar el escaparateya están contentas, es como sentirse satisfecho al ver mucha gente entrar en tuweb, que tienes muchas visitas, pero que curioso, no hayconsultas, no hay ventas. Si detectamos que la mayorías de personasse detienen a ver las ofertas en los inmuebles será porque hay más interés porofertas que por casas más caras, lógico no?.
Si detectamos que muestran interés en la parte del escaparatedonde hemos publicado algunos apartamentos en alquiler pero no se quedan muchotiempo, ¿qué podemos deducir?? no tenemos mucha variedad, los precios soncaros? ¿algo más?.
El escaparate lo controlas tú y por lo tanto no te cuesta nadahacer cambios y probar nuevas combinaciones. ¿Reducimos la parte de obra nuevay añadimos más alquileres? No lo sé pero seguro que se nos ocurre algo, solotienes que probarlo y observar.
4.- ¿Cómo es tu fachada?. Lafachada de tu oficina es la parte visual más importante en el mundo offline. Sitener una web atractiva y fácil de usar es algo totalmente necesario hoy endía, no lo es menos la fachada de tu oficina.
Debes tomar consciencia de que tipo de decoración tienes, quécarteles hay expuestos y de que tamaño. Si por ejemplo tienes una zona al ladodel escaparate totalmente vacía, ¿por qué no le dices a un rotulista que pongaun cartel de 2 metros de ancho por 1 de alto? Puedes poner una promoción quetienes en exclusiva, un modelo de una vivienda de obra nueva o simplementediseñar un mensaje de marca que te identifique.
Otro aspecto importante es la de mostrar de forma accesibleinformación básica como teléfonos de contacto, horario de apertura, direcciónweb, etc y? ¿que tal un mensaje de bienvenida en la puerta de entrada en variosidiomas según tu mercado?
Colocar una televisión en una parte del escaparate también esuna muy buena opción ya que te permite mostrar tanto inmuebles como ofrecerdiferentes servicios.
5.- Aprovecha las salas de espera.¿Qué ofreces a tus clientes cuando están esperando en tu oficina? Es aburridoesperar, hoy en día un poco menos porque tenemos el teléfono móvil pero endefinitiva es aburrido y muchas veces puede ser hasta frustrante. Asegúrate queen tu sala de espera tienes revistas, algún folleto propio de inmuebles condiferentes ofertas y sobre todo, ofrece un café o una bebida a tus clientes.
Si vamos un paso más allá podemos darnos cuenta, sin muchoesfuerzo, de que en muchos otros sitios, gente que no nos conocen y por lotanto, clientes potenciales, estarán esperando en alguna sala a que les toquesu turno. Quizás en el médico, el dentista, en la oficina de turismo, etc.Asegurase de que en todos estos sitios hay un revista o folleto de tuinmobiliaria y si somos un poco más creativos que nuestra competencia, ofrecealgún folleto que proporcione información útil y no te dediques solo a intentarvender las casas que tienes en cartera.
6.- Lleva a tu inmobiliaria a la casa detus clientes. Seguro que te van a sonar muchas de las cosas quevamos a tratar en este punto. Si miras en la puerta de tu nevera puede quetengas algún calendario magnético, imanes con formas graciosas, dibujos de tushijos y cosas así, ¿verdad?, pues, ¿por qué no regalasalgo que sea útil para tus clientes y se puedan llevar a casa?
Existe un estudio bastante completo y muy práctico el cualindica que una persona compra o vende una casa cada 15 años aproximadamente,además de este dato, cada persona tiene un círculo de influencia de unas 150personas, obviamente algunos muchos más y otros algunos menos. De estas 150personas es muy probable que unos 10 tengan intención de comprar o vender unavivienda este año. Si conseguimos permanecer en la mente de nuestro clientedurante mucho tiempo, ¿a quien crees que recomendará a la hora de comprar ovender su casa?.
Si a esto le vamos sumando que cada nuevo cliente tiene uncírculo igual o parecido al anterior, iremos multiplicando nuestraposibilidades de forma totalmente extraordinaria. Nodudes nunca del poder del boca boca.
7.- Clientes perdidos. Muchasveces registramos un cliente en nuestra agencia, le enseñamos varias casas,estamos muy encima de él y al final acaba comprando en otra inmobiliaria. Te hapasado, ¿verdad?. Normalmente solemos olvidarnos de este cliente pero quizássería mejor no hacerlo.
Puede que el cliente haya comprado su casa en otro sitio peropuede que nosotros en nuestra agencia ofrezcamos un servicio de reformas,limpieza de jardines o cualquier otro servicio relacionado. Tenemos los datosdel cliente, lo conocemos y hemos hablado con él, lo interesante sería poderseguir manteniendo una relación duradera y que beneficie a ambos. Nunca sabeslo que puede pasar, quizás te tome tanta confianza que la próxima vez que tengauna necesidad acuda a ti o te recomiende a sus amigos.
8.- Administradores de fincas.Hay una pregunta que deberías responderte de forma rápida y precisa. ¿A cuantos administradores de fincas conoces?.
Cuando alguien quiere comprar, alquilar o vender una casa, sinlugar a dudas se trata de una persona y por lo tanto, detrás de cualquiertransacción hay personas y es por ello por lo que tu principal prioridad debeser tratar con personas y ampliar tu círculo.
En este caso se trata de los administradores de fincas. Unadministrador tiene acceso a diversos edificios y está al tanto de todo lo quesucede, en este caso no hace falta decir que si somos amigos de ellos y lostratamos bien, seremos los primeros a los que recomendarán cuando en unareunión de vecinos alguien pregunte si pueden recomendar o aconsejar a alguienque nos venda su casa y que sea de confianza.
Siguiendo el mismo principio no hay que olvidar a losjardineros, electricistas, porteros, etc. Debemos estar presentes y ser referentesen nuestro sector, principalmente en nuestra zona.
9.- Aprovecha los locales yestablecimientos de moda. Seguro que en tu barrio o zona hay algúnlocal que está de moda, puede ser un restaurante, un bar de copas o una tiendade ropa. La idea se trata de poder generar algún tipo de concurso en el cual tuagencia sortee algún producto o servicio en ese local. Puedes llegar a unacuerdo con el propietario del local y de esta manera los doy ganáis.
Imagina una tarjeta tipo rasca en la cual, de forma aleatoria,el usuario pueda ganar una consumición o quizás puedes hacer que los camarerosdel restaurante repartan junto con la cuenta una tarjeta con las indicacionesdel sorteo que puedes llevar a Facebook. De esta forma, el local te estarárecomendando a todos sus clientes o al menos estará potenciando tu marca.
Por ejemplo, en la zona donde yo vivo, el día 15 de Agosto secelebra el desfile de Moros y Cristianos, una fiesta que logra congregarcientos de personas en una sola calle, antes habían empresas que repartían unosabanicos de cartón impresos con el logo de la marca y alguna que otra oferta,estas marcas disponían de varias personas contratadas para la ocasión que seencargaban de repartir los abanicos entre el público asistente y de este modo, enmenos de una hora, cientos de personas sofocaban el calor en pleno agostogracias a la marca anunciante.
Estoy seguro que en tu zona existen decenas de oportunidades deeste tipo que harán que tu marca ascienda a otro nivel y a las que tuscompetidores seguro que no les hará mucha gracia.
10.- Sentido común. Hequerido dejar para el final el punto más importante de esta pequeña lista? elsentido común. Muchas veces solo tenemos que detenernos un momento y pensar,dejar volar la imaginación y alimentar cada día la curiosidad para conseguirllegar a tus clientes de forma más intensa a través de pequeños detalles.
Hay que recordar que son personas las que compran y las quevenden y como personas todos tenemos necesidades básicas, miedos, ilusiones yaspiraciones. Si somos capaces de empatizar con ellos y descubrir susnecesidades, tendremos la mayor parte del terreno ganado. Observandodescubriremos que el bar de al lado donde tomamos café todos los días recibediariamente clientes potenciales para nuestro propio negocio y que mediante unapequeña colaboración ambos podremos beneficiarnos como hemos explicado másarriba.
El mejor marketing es la capacidad de llegar a las personas yhacer que nos recuerden, por lo tanto nuestra tarea consiste en introducirnosen la mente del consumidor y formar parte de sus preferencias o simplementeestar ahí al igual que un buen amigo al que recurrimos cuando necesitamos suayuda.
Todas estas estrategias que se han comentado en este articulofuncionan. No es nada nuevo ni hemos descubierto una nueva forma de marketing,son técnicas sencillas donde se aplica principalmente el sentido común y estoyseguro que ahora estarás más preparado o por lo menos, con la menta másabierta, para darte cuenta de todos los recursos que se encuentran a tu alcancepara permitirte realizar más ventas y adelantar a tu competencia.
