Sevilla. Augusto Vidal, Expansion Manager de Engel & Völkers sostiene que el sector inmobiliario debe buscar las oportunidades existentes para crecer, aunque éstas se encuentren ocultas por la crisis. Vidal ha añadido que “el potencial de Andalucía es incuestionable por muchos factores ajenos a la crisis y está fundamentado en la confianza en una tierra con una tradición y una fuerza como ninguna, con decisivas ventajas competitivas como la cercanía geográfica a mercados internacionales, sol, costa, personalidad, historia, infraestructuras y tantas otras cosas”. Y ha anunciado que una parte importantísima de los recursos de la inmobiliaria está siendo destinada a favorecer su expansión “en un valor tan seguro como es Sevilla y resto de Andalucía”.
Así de positivo se ha mostrado en el marco de la conferencia “Claves de inversión y gestión inmobiliaria en tiempos de crisis” que ha contado, además, con las intervenciones de D. Luis Miguel Rufino, Director General de Economía, Empleo y Comercio del Ayuntamiento de Sevilla, y D. José Antonio Pérez, Director General de la cátedra Inmobiliaria del Instituto de Práctica Empresarial (IPE). El acto ha reunido, en el Club Antares de Sevilla, a más de 150 asistentes.
Vidal ha empezado recordando algunos datos negativos ya conocidos, como que en los últimos 5 años hemos asistido a la desaparición de casi el 70% de las agencias inmobiliarias; el volumen del mercado se ha reducido en el mismo 70%, igual que el número de profesionales que se dedican al sector; y los precios se han desplomado, de media, en torno a un 25% desde máximos en toda España (según Tinsa).
Pero, sin embargo, ha querido resaltar las últimas cifras conocidas (según el último informe de la tasadora TecniTasa) que aportan una visión más optimista, como que: el mercado ya está registrando incrementos de precios en el límite alto de la horquilla, no solamente en zonas concretas sino en términos absolutos en ciudades como Madrid, Cuenca y Toledo. Por barrios o códigos postales, es muy significativo que por ejemplo en Madrid, los precios medios de la vivienda en barrios como Chamberí o Salamanca se han mantenido estables desde los precios máximos en 2007. Pero no hay que irse tan lejos: en Sevilla, los códigos postales 41001, 2 ó 4 han mantenido el tipo con descensos muy moderados.
En concreto, la inmobiliaria que él representa -Engel & Völkers, líder en el mundo en intermediación de residencias de lujo- es una de las pocas que en España presentaron el año pasado niveles superiores de facturación a los de 2009, concretamente un 9% más que ese ejercicio, y algunas de sus tiendas en España facturaron alrededor de 1 Millón de euros en comisiones. Mientras esto ocurría en España, la facturación global de E&V creció un 24% en 2010 y otro 20% en 2011.
Y ha explicado las claves de su éxito:
• Selección del segmento de mercado. Es importante identificar y dirigirse al nicho en que se encuentra la rentabilidad: el 30% superior tanto del poder adquisitivo del cliente como del valor de los inmuebles. Ventajas de la especialización en el segmento alto:
o es tradicionalmente mucho más estable que el mercado general. La capacidad adquisitiva de las rentas altas suele gozar de una solidez muy apreciable. Además, y en el caso del mercado inmobiliario, permite “esquivar” determinados factores desequilibrantes como la necesidad de crédito. En concreto el 60% de los clientes de este segmento no precisan de financiación para la compra de inmuebles.
o Tampoco depende fundamentalmente de eventuales medidas que puedan adoptar los distintos Gobierno, como rebajas de IVA o deducciones por compra de primera vivienda, etc.
o Permite además concentrar los esfuerzos de comercialización en una clientela mucho más identificable, lo que supone una importante optimización de los recursos.
o Se traduce también en un número menor de transacciones para el mismo volumen de ventas, lo que permite una atención más personalizada e incluso más gratificante para las dos partes.
o Por último, la facilidad de la comunicación boca a boca, que además de ahorrar costes, es la más efectiva en la mayoría de las ocasiones.
• Creación de sinergias. Engel & Völkers se encuentra presente actualmente a través de más de 500 oficinas franquiciadas en 36 países, siempre en localizaciones muy selectas a pie de calle. Ventajas:
o Cartera: cada nueva oficina dispone automáticamente de más de 30.000 inmuebles en cartera en todo el mundo, de los que 6.000 se encuentran en España.
o Transferencia de potenciales clientes entre oficinas. El nivel de operaciones realizadas gracias a la captación de clientes por parte de una oficina para otra oficina en Barcelona, está en niveles del 20% de la facturación total. El mismo caso se da en todas las zonas, por ejemplo en la Costa del Sol, donde gracias a la estratégica situación de las oficinas, todas se benefician de este efecto, y siempre de manera creciente, ya que en este caso ya están fijadas tres nuevas aperturas en Guadalmina, Estepona y Sotogrande, además de las existentes de la milla de oro de Marbella, Puerto Banús y Elviria.
o El modelo facilita la economía de escala, que permite compartir y diluir gastos de comunicación en conceptos como publicidad, asistencia a ferias o posicionamiento en internet, a través de noticias, buscadores o página en internet, que puede presumir de 9 millones de visualizaciones mensuales, que generan 18.000 leads concretos al mes.
• Expansión. Engel & Völkers fue durante más de la mitad de su historia, durante 22 años, dueña de todas sus oficinas. En 1998 se tomó consciencia de la importancia de una rápida expansión en un mercado globalizado y de las ventajas que podía suponer la introducción un sistema que permitiera una ágil difusión del conocimiento adquirido, de las sinergias que ello provoca, y de su rapidez de implantación a nivel mundial y, entonces, se inició el proceso de franquicias.
• Servicio profesionalizado. Las propias características del segmento objetivo hacen posible que con un menor número de operaciones se alcance una facturación superior al de un negocio tradicional de intermediación inmobiliaria. Este menor número de operaciones permite un asesoramiento especializado muy apreciado por los clientes, lo que además redunda en la fidelidad del cliente.
