domingo, 14 abril 2024

Los centros de negocios nos hemos visto forzados a reducir nuestros precios

David Vega es director general de Lexington, la primera compañía española en ofrecer servicios de centros de negocios, nacida en 1981.

–  ¿Cómo está reaccionado el segmento de los centros de negocios ante la crisis?

Está aguantando mejor que otros sectores de actividad y no se han destruido muchas empresas, pero los niveles de ingresos se han reducido considerablemente porque al no haber tanta actividad no hay tanta demanda y esto nos ha obligado a todos a reducir nuestros precios de venta, incidiendo negativamente en la facturación y en el margen.

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–   ¿En qué le afecta la rebaja de alquileres?

Los alquileres de oficina convencional han bajado de forma considerable desde el año 2007 en todas las zonas de las principales ciudades. En Madrid, por ejemplo, en la zona CBD (Central business district), se han reducido en torno a un 39% en los últimos cuatro años. Y esto lo que ha provocado es que los alquileres de oficina convencional, por su fácil accesibilidad, se hayan convertido en nuestra mayor competencia, ya que no solo tienen unos precios atractivos sino que las condiciones de contratación se han flexibilizado tanto que ha hecho que muchos clientes que tradicionalmente se hubiesen ubicado en Centros de Negocios lo hagan en oficina convencional. En consecuencia, los centros de negocios nos hemos visto forzados a reducir nuestros precios.

–   ¿Cuáles son las recetas adecuadas mejorar la ocupación frente a competencia?

La primera y más importante: mucho trabajo. En este momento hay que redoblar esfuerzos para que las cosas salgan adelante, pero además el trabajo tiene que ser de calidad. En Lexington concretamente siempre hemos creído que nuestra diferenciación tenía que venir por el servicio, los pequeños detalles marcan la diferencia en un mercado competitivo. Pero además, quisimos dar un valor  añadido a la propuesta de servicios de nuestros clientes. Esto se hizo  invirtiendo en tecnología, tanto de comunicación como internet, lo que dotaba a nuestros clientes de una propuesta de la mayor calidad, e invirtiendo en nuestras instalaciones. En 2010 reformamos por completo una de nuestras oficinas de Madrid de 2.500m2 y en 2011 hicimos lo mismo con nuestro Centro de Barcelona. Hay que ser muy competitivos y ofrecer calidad.

–  El cliente de este momento de dificultades económicas, ¿es capaz de distinguir y valorar una oferta diferenciada?

Sí que lo es. Nosotros trabajamos con mucha empresa extranjera que está viviendo la crisis con otra intensidad y confían en el servicio de calidad por encima del precio. Solo de este modo hemos sido capaces de cerrar acuerdos con empresas como Facebook, Dolby o HP. Pero es cierto que el cliente nacional o local toma las decisiones muy orientadas al precio y, en muchos casos, asume prescindir de calidad por precio con pleno conocimiento de causa, pero por exigencias de las circunstancias.

–   ¿Dónde están los nichos de cliente más rentables?

Buena pregunta; honestamente, no lo sabemos. Tradicionalmente, por nuestra experiencia y debido a nuestra filosofía de empresa, nosotros siempre hemos trabajado mucho con start ups, tanto extranjeras como nacionales, pero hoy en día todos sabemos como se ha reducido la creación de nuevas empresas y eso ha dificultado la captación de nuevos clientes.

–    En España tenemos una cultura de emprendimiento muy escasa aunque la apuesta por la creación de empresas es cada vez mayor desde muy distintas vías. ¿Son los emprendedores un foco de negocio importante para los centros de negocios?

Absolutamente, son nuestra gran apuesta. Lexington tiene servicios específicos para nuevos emprendimientos que permite a las empresas o autónomos contar con toda la infraestructura de una oficina operativa a precios extraordinariamente reducidos a través de los servicios de Oficina Virtual.  Hace dos años empezamos a trabajar ya en servicios específicos para aquellas personas a las que la crisis les había empujado a emprender y, pensando en como poder estar a su lado, creamos varios paquetes de "Oficina Virtual start up", con precios muy competitivos para todos aquellos que iniciasen su actividad o esta llevase menos de un año.
  
–   ¿Qué servicios demandan más los nuevos empresarios y cómo están contribuyendo a cambiar la oferta del sector?

Como he dicho antes, la grave situación por la que atravesamos hace que se demanden menos servicios que antes. Todos somos extremadamente cautelosos con los gastos, hemos pasado de una sociedad del “vale todo” a saber que hay poco crédito y muchos menos clientes y que cualquier exceso se paga muy caro. Pero la demanda se dirige a servicios de precios reducidos, de ahí que se esté empezando a desarrollar el co-working, que es compartir espacios que antes eran  ocupados por una sola empresa y ahora se comparten entre distintas personas de diferentes compañías. Es una solución de menor independencia y privacidad pero también de menor coste para el cliente.

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