Uno de los elementos que debemos gestionar eficazmente, es el trabajo con los propietarios, es decir; con determinados propietarios que te pueden bloquear en tu carrera profesional, y obviamente en tu trabajo diario.
Vamos a analizar las conductas y características de este tipo de propietarios.
Desgraciadamente te vas a tropezarte puntualmente con propietarios llamémosles «difíciles».
El análisis que realizo a continuación, te orientará a tomar determinadas decisiones respecto a gestionar sus inmuebles.
Determinados clientes propietarios no son conscientes del esfuerzo titánico que debe hacer una agente para realizar la venta final de su vivienda. En ocasiones percibirás infravaloración respecto a tu trabajo, e incluso respecto a tu capacidad profesional, por lo que debes evitar trabajar con alguno de los clientes que relato a continuación.
Es fundamental que gestiones tu tiempo con clientes no sólo rentables, sino que además, respeten tus servicios de gestión.
La profesión de intermediador inmobiliario es tan digna como la de un arquitecto o ingeniero, por poner meros ejemplos.
En ocasiones el asesor inmobiliario inexperto; por el objetivo de conseguir la mayor cantidad de captaciones posibles, no percibe señales que delatan a un propietario que se convertirá, no sólo en un problema de gestión, sino en un conflicto de relación comercial.
La lista de clientes que debes evitar; sino se dejan realmente asesorar.
1. Se niegan a firmarte una autorización de intermediación:
Trabajar sin un documento escrito y firmado que respalde la contratación de tus servicios, es un conflicto desde el primer momento.
Todas las cuestiones deben estas expuestas en un contrato acordado y firmado por ambas partes. No te engañes, sin él, te aseguro que realizarás toda la gestión sin ninguna garantía de honorarios finales en caso de venta.
En caso de que se niegue a firmar el documento, intenta saber cuál es el motivo de esta negativa. Malas experiencia anteriores, gestión deficitaria, falta de compromiso de anteriores agentes.
Una vez te lo exponga, defiende tu posición con argumentos firmes, expón tus garantías, así como las de tu agencia, si aun así se niega a firmarte la autorización de venta, puedes estar bien seguro/a de que este propietario no merece tu tiempo como cliente.
2. No tiene ninguna prisa, y además quiere vender a un precio por encima del mercado
Lógicamente los propietarios buscan el mayor precio de venta posible para su inmueble.
Si has realizado una buena peritación, es decir, un análisis de mercado comparativo que indica el precio real de la vivienda, y éste se aleja considerablemente del precio que desea el propietario; la experiencia nos indica que esa propiedad no se venderá.
Hay dos expresiones que parecen indicar lo mismo, pero son radicalmente distintas.
-Usted quiere vender su piso? O lo que quiere es ponerlo a la venta?
Esas son las dos preguntas que deberíamos hacerles, a aquellos clientes que inflan el precio de venta; más allá de lo que la realidad del mercado puede absorber.
3. Propietarios que juegan a ser asesores inmobiliarios:
Desconocen el mercado, los procesos de venta, las cuestiones jurídico-fiscales, y aun así te dirán… cómo debes hacer tu trabajo, cuánto deben ser tus honorarios, cómo debes negociar, cómo tienes que mostrar su piso…
En muchas ocasiones son propietarios que quieren vender su inmueble sin gestores, pero con el tiempo se dan cuenta que no pueden venderlo por ellos mismos, muchas veces por incapacidad o desconocimiento del sector. El problema es que acumulan una enorme frustración que vuelcan en el agente, como si éste, tuviese la culpa de sus errores.
4. Problemas entre los propietarios:
La propiedad puede ser comercialmente muy atractiva, pero si detectas conflictos entre los propietarios, quizá sea recomendable que no la gestiones.
El desgaste para este tipo de propiedades es impresionante, terminas en el medio de discusiones familiares sin final, incluso teniendo que negociar con cada una de las partes de manera aislada; si uno de ellos no acepta la venta, tu inversión de tiempo, dinero y publicidad será en vano.
Aclara la situación en herencias, divorcios y situaciones similares. Recuerda que tu trabajo no es el de conciliar a las partes.
5. Propietarios que deciden dejar su piso a multitud de agencias inmobiliarias:
Es patético un balcón con 5 carteles, o mirar en un portal inmobiliario cómo lo anuncian 7 agencias con las mismas fotos, además del dueño a un precio incluso en ocasiones inferior.
Una cosa es competencia, otra auto-destrucción. Comercializar esa vivienda en ese estado va a ser una guerra donde no te interesa participar. Gestiona viviendas limpias donde el propietario deposite en ti cierta confianza. Deja esa guerra a los «otros». Tu tiempo es dinero.
Análisis final:
La captación es la base del negocio inmobiliario.
Se trata de captar pisos, no de captar «propietarios problemáticos», para ello, es importante evaluar, no sólo a la propiedad, sino también, y en la misma medida al propietario.
Un propietario inteligente sabrá desde el primer momento si está tratando con un profesional o con un «enseñapisos», y te aseguro que la basura se la va a dejar al segundo, y tú te llevarás la gloria si le demuestras que sabes hacer tu trabajo.
Ánimo y Fe en sus ventas queridos compañeros.
