La cuarta de las unidades de competencia que configuran el certificado de profesionalidad, correspondiente a la COM650_3: Gestión comercial inmobiliaria (RD 1550/2011 de 31 de octubre) esla: UC1001_3: Gestionar la fuerza de ventas y coordinar el equipo de comerciales.
A ella se asocia el Módulo Formativo: MF1001_3 (Transversal): Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. (90 horas). Nótese cómo que, a pesar de su duración, este módulo no se ha subdividido en Unidades Formativas separadas como ha venido ocurriendo en las otras tres anteriores UC.
Nótese también el descriptor “Transversal” aplicado a todo el MF, concepto ya encontrado antes (en la UF dedicada a la “venta on line” y que significa que este MF se encontrará también en otras Cualificaciones diferentes, a esta cuyo Certificado de Profesionalidad estamos exponiendo. (Cuando estaba redactando el texto del Certificado de Profesionalidad, tenía delante lo recogido en la Cualificación profesional sobre esta cuarta UC., y también su carácter de Transversal. Así que pensé que, al igual que ocurría con el Inglés -que también era transversal-, no habría que redactar la parte del módulo formativo asociado… porque ésta ya debería estar redactada por otra persona. ¡Error! Enseguida me aclararon que la transversalidad de esta UC dedicada a la dirección de equipos comerciales, nacería de esta Cualificación y que por tanto el módulo formativo asociado no estaba escrito. Así que tuve que ponerme a ello. Más tarde, este módulo pasaría, por ejemplo, a otras cualificaciones de la Familia de Comercio y Marketing como la de Agentes Comerciales, en la que también intervine.)
1 Estructura del Módulo Formativo
Véase la estructura delMF1001_3: Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales, en la figura siguiente:
2 Descripción del módulo.
Como todos ellos, está compuesta por tres partes:
i) La primera, dedicada a su identificación concreta, que se explicita a través de su nombre, nivel, código, su duración parcial y la enumeración de las realizaciones profesionales de la UC, dentro del conjunto de todas las que esa contempla. (En este caso, todas.)
ii) La dedicada a las Capacidades que exige, que en este caso son seis. Y para cada una de ellas se aportan aquí los criterios de evaluación que van a permitir conocer si el aspirante a la certificación, las posee o no.
iii) El índice sumario de los Contenidos formativos necesarios.
Por Capacidad entendemos la expresión en forma de resultados que deben ser alcanzados por los trabajadores (comerciales inmobiliarios). Y con la frase: capacidad profesional se hace referencia al conjunto articulado y coherente de resultados del aprendizaje, esto es, lo que el comercial tiene que saber hacer en su trabajo y es fruto del aprendizaje.
3 Las Capacidadesprevistas para esteMF, son:
• C1: Calcular y definir la fuerza de ventas y las características del equipo comercial de acuerdo con unos objetivos comerciales y presupuesto definidos previamente.
• C2: Aplicar técnicas de organización y gestión comercial para alcanzar o mejorar unos objetivos de venta previstos para un equipo comercial.
• C3: Determinar estilos de mando y liderazgo de equipos de comerciales de acuerdo con distintos objetivos comerciales, valores, cultura e identidad corporativa.
• C4: Aplicar métodos de evaluación y control en el desarrollo y ejecución de planes de venta y desempeño de los miembros del equipo comercial.
• C5: Definir planes de formación y reciclaje de equipos de comerciales según distintos objetivos y requerimientos.
• C6: Aplicar estrategias de resolución y negociación en distintas situaciones de conflicto habituales en equipos de comerciales.
4 Los Criterios de Evaluación de las Capacidades que se exigen
En este artículo no podemos anotar todos los criterios de evaluación de cada Capacidad, C, -para eso está el certificado-, pero sí podemos hacerlo para una de ellas, a manera de muestra. Por ejemplo, para laC3: Determinar estilos de mando y liderazgo de equipos de comerciales de acuerdo con distintos objetivos comerciales, valores, cultura e identidad corporativa, se establecen los siguientes seis criterios:
• CE3.1 Señalar los distintos estilos de mando y liderazgo aplicables a equipos comerciales.
• CE3.2 Identificar los principales elementos y aspectos para la motivación de los miembros de un equipo de trabajo comercial.
• CE3.3 Explicar los prototipos culturales de las organizaciones y su influencia en el equipo de trabajo comercial.
• CE3.4 Dado un supuesto práctico convenientemente caracterizado realizar un análisis comparativo entre el perfil de los miembros del equipo de trabajo (rasgos psicológicos) y sus roles en la dinamización y motivación del grupo.
• CE3.5 Identificar y describir las competencias emocionales, intrapersonales e interpersonales que deber tener un jefe o responsable de un equipo de comerciales.
• CE3.6 A partir de un supuesto convenientemente caracterizado con los datos de los miembros de un equipo de comerciales y su plan de ventas y trabajo: Simular la transmisión de las cuotas de venta y organización de la fuerza de ventas. Resolver las dudas y cuestiones planteadas habitualmente. Adoptar el estilo de mando y liderazgo adecuado.
5 Los Contenidos del MF
El Índice Sumario de los Contenidos mínimo que deben de tener los textos que lo desarrollen se han fijado en seis bloques formativos:
5.1 Determinación de la fuerza de ventas
– Definición y conceptos clave. – Concepto de la fuerza de ventas. – Tipos de organización comercial. – El territorio de ventas y los objetivos de venta. – Establecimiento de los objetivos de venta – Número de clientes y fuerza de ventas. – Red de venta externa e interna. – Predicción de los objetivos ventas. – La importancia de la predicción de ventas. – Supuestos sobre el potencial de mercado. – Métodos de predicción de ventas. – Procedimientos de estimación de cuotas. – Cuotas de ventas individuales y colectivas. – Los presupuestos de ventas. – El sistema de dirección por objetivos – Ventajas y desventajas. – La medida de su consecución. – Variables y Parámetros de control – Objetivos del vendedor – Objetivos del gerente de ventas – Prevención de problemas.
5.2 Reclutamiento y retribución de vendedores – El reclutamiento del vendedor: – Perfiles del vendedor.
– Fuentes de reclutamiento. – Captación de candidatos. – El proceso de selección de vendedores. – La definición del puesto. – Entrevistas. – Pruebas de selección. – La decisión de contratar/rechazar. – El contrato de trabajo. – Sistemas de retribución de vendedores. – La función de los planes de retr
ibución. – Métodos de retribución y compensación. – Otras recompensas no monetarias. – La acogida del vendedor en la empresa. – La sesión informativa inicial – El manual de ventas de la organización – La promoción de los vendedores.
5.3 Liderazgo del equipo de ventas
– Dinamización y dirección de equipos comerciales. – La filosofía de dirección de la empresa. – Cultura empresarial. – El jefe del equipo y sus habilidades directivas. – Estilos de mando y liderazgo. – Directivo. – Participativo. – Delegativo. – T ransformacional. – T ransaccional. – Las funciones de un líder. – Crear y mantener motivado al equipo. – Comunicarse con él. – Motivar y liderar. – Formar y corregir – Planificar y controlar. – La Motivación y reanimación del equipo comercial. – Definiciones. – Principales teorías de motivación. – Diagnostico de factores motivacionales. – Un plan de motivación para vendedores. – El líder como mentor. – El valor del ejemplo: habilidades y competencias del líder. – La comunicación con el equipo. – La prevención de conflictos.
5.4 Organización y control del equipo comercial
– Evaluación del desempeño comercial: – Conceptos básicos. – Métodos de evaluación del plan comercial. – Las variables de control. – Las variables que miden el desempeño del equipo. – Las variables que miden el desempeño del vendedor. – El cuadro de mando del gerente de ventas. – Los ratios de rendimiento de cada vendedor y del equipo en su conjunto. – Los parámetros de control. – Valores tipo exigibles en cada área de desempeño para las variables de control. – Representación gráfica de la evolución temporal de los resultados de control. – Los instrumentos de control. – Procesos y actividades. – Los documentos de control a cumplimentar por el vendedor. – Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial. – Los momentos de control posibles: diario, semanal, mensual, anual. – La evaluación del desempeño: de las actividades a realizar, de los documentos a entregar, de los logros a obtener y de su conducta social. – Análisis de las desviaciones del desempeño respecto de los valores previstos. – Decisiones a adoptar. – Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente. – Elaboración de informes de seguimiento de los objetivos del plan. – Decisiones de planeamiento. – Evaluación de los informes de venta. – Consecuencias de la evaluación.
5.5 Formación y habilidades del equipo de ventas
– Necesidad de la formación del equipo. – Proceso de identificación de las necesidades de formación de la empresa. – Objetivos de la Formación. – Modalidades de la formación, – Tipos de formación: presencial, a distancia, en línea, – Planes de formación de la organización. – Estructura y Contenidos de un plan de formación. – Métodos, tiempos y áreas formativas. – La formación inicial del vendedor. – El curso de bienvenida. – Detección de las carencias formativas del vendedor. – Programas de refuerzo. – El trabajo en grupo. – La formación permanente del equipo de ventas. – Áreas y acciones formativas. – Organización de la formación. – Controles de eficacia de la acción formativa. – Necesidades de formación emergentes. – Evaluación de los planes de formación.
5.6 La resolución de conflictos en el equipo comercial.
– Teoría del conflicto en entornos de trabajo. – Psicología del mismo. – Niveles. – Estructura – Dinámica. – Principios y retos. – Comunicación asertiva de los objetivos a lograr por el equipo – Identificación del conflicto. – Emociones y conflicto. – Comunicación verbal y no verbal de las partes en conflicto. – Los roles de las partes y sus actitudes emocionales. – Técnicas de detección. – La resolución del conflicto. – Negociación y resolución de problema. – El uso de intermediarios o representantes. – Psicología y ética de la resolución. – Técnicas de resolución de situaciones conflictivas. – Estilos de negociación de conflictos. – Métodos más usuales para la toma de decisiones en grupos.
El Módulo Formativotermina su discurso con una brevísima nota sobre los Criterios de acceso para los alumnos:” Serán los establecidos en el artículo 4 del Real Decreto que regula el certificado de profesionalidad de la familia profesional al que acompaña este anexo.”
