Tomando como referencia los estudios de economía conductual de Daniel Kahneman publicados en su último libro Pensar rápido pensar despacio, identificamos tres fenómenos que condicionan, de manera inconsciente, las decisiones de los vendedores de pisos y que, a menudo, les impiden actuar racionalmente y maximizar el beneficio de una venta. Son estos: Efecto ancla, efecto dotación e ilusión de validez.
1. Efecto ancla
El efecto ancla refiere a la tendencia inconsciente de las personas a dejarse influenciar por números irrelevantes y que Daniel Kahneman y Amos Tversky demostraron con varios experimentos, entre ellos uno utilizando una rueda de la fortuna trucada (solo salían los números 10 y 65) y preguntando a las personas del experimento acerca del porcentaje de naciones africanas pertenecientes a la ONU. Aquellas personas que obtuvieron el número 10 en la ruleta, posteriormente estimaron de media que el 25% de las naciones africanas pertenecían a la ONU, mientras que aquellas que obtuvieron el 65, estimaron, de media un 45% en respuesta a la misma pregunta.
Siendo esto así, resulta fácil entender cómo los precios de salida a mercado están condicionados por las noticias sobre las subidas de precio de la vivienda, el precio al que tiene a la venta su piso el vecino del ático o el primer precio desorbitado que se le pasa por la cabeza a cualquier inexperto en la materia a quien se pregunte.
2. Efecto dotación
El efecto dotación parte de diferenciar aquellos bienes que las personas consideran «para ser intercambiados» y aquellos bienes destinados a su «uso».
Como norma general, el propietario vendedor de vivienda querrá percibir por ella una cantidad de dinero mayor a la que pagaría, como comprador, por una vivienda idéntica. La razón para ello se explica a partir de la combinación de diversos factores asociados al efecto dotación: (1) la aversión a la pérdida -pesa más el dolor de desprenderse de algo que el placer de conseguirlo; (2) el precio de referencia al que se adquirió la vivienda -para dos viviendas idénticas a la venta pero compradas en diferentes momentos, los propietarios que han comprado más caro pretenden vender más caro, lo cual es irracional dado que ambos saben el precio de un bien en un mercado es indiferente al coste de su adquisición en el pasado; y (3) ?esta es una hipótesis propia? la propensión a monetizar el «perjuicio emocional» que conlleva enajenar un bien con el que existe un fuerte vínculo afectivo, es decir: percibir el precio de venta de una vivienda como su valor sumado al coste emocional de su pérdida.
3. Ilusión de validez
La ilusión de validez es un sesgo cognitivo por el cual las personas nos fiamos ?a menudo erróneamente? de nuestro propio juicio. Esto ocurre especialmente cuando este juicio se basa en el análisis de una serie de datos que satisfacen un patrón.
Parte del motivo por el que esto ocurre es lo que Kahneman denomina WYSIATI, acrónimo para What you see is all there is (lo que ves es todo lo que hay), por el cual las personas tienden a dar respuestas basadas única y exclusivamente en la información que tienen a mano, sin tener en cuenta que los datos de los que no tienen constancia y que podrían modificar sustancialmente su análisis
La versión inmobiliaria de este fenómeno aparece cada vez que un propietario establece un precio a su vivienda basado en un análisis del precio de oferta de viviendas parecidas en su zona sin saber a qué precio finalmente se transaccionan o qué factores de contorno se le están pasando por alto (edificio, plaza de aparcamiento, servicios comunitarios, año de la reforma, estado de las instalaciones, meses en el mercado, etcétera). Está actuando bajo el efecto WYSIATI y aunque no dispone de información completa para emitir un juicio bien fundamentado ?poner un precio adecuado?, lo da por válido.
Conclusión
Los vendedores particulares son especialmente vulnerables a estos tres efectos. Todos ellos afectan a su decisión aún sin ellos saberlo. Si llegado el caso estos vendedores entran en contacto con un asesor inmobiliario que quiere ayudarlos, su sensación de certidumbre es tan alta que resulta difícil o imposible que cambien de opinión, por más que esta esté basada en un juicio erróneo.
Por su parte, los profesionales tampoco son inmunes a estos fenómenos, particularmente a la ilusión de validez, que a menudo afecta a personas expertas en su campo que se fían excesivamente de su intuición profesional.
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