Madrid. En la versión digital de El Faro de Vigo, bajo el título de: ¡Qué obsesión por comprar! Quien está bien informado alquila” he leído una entrevista realizada al experto inmobiliario, Borja Mateo. En ella se aportan datos interesantes y conviene que la lea. Sin embargo en la misma, alguna de sus aseveraciones transluce un error de concepto que conviene aclarar. Vea primero sus afirmaciones: “La gente bien informada, no compra, sino que alquila y espera a que los precios bajen que es lo que va a suceder… ¡Qué obsesión con comprar! ¿Para qué comprar algo cuyo precio sabemos que va a ser más bajo en unos meses?”
Pues bien esa afirmación que parece sensata a la luz de la evolución de los precios de compra implica una igualdad como esta: un inmueble es igual al precio de su transacción, esto es un inmueble funciona como lo hace un valor en bolsa, que en unos momentos puede estar alto y en otros bajos. Consecuentemente, si estamos en un momento de disminución sostenida de precios de compra –de viviendas o valores- conviene esperar a su momento más bajo, para comprarlo… Sí, sí, si un piso sólo fuese igual a su valor de transacción, nada objetaríamos nosotros pero el hecho es que la compra de una vivienda es mucho más que un simple intercambio de dinero por un producto inmobiliario y la motivación del comprador tiene muchas más cosas en cuenta que el contravalor monetario.
Los bienes inmuebles son únicos y no bienes de igual naturaleza y circunstancias entre sí. Al contemplar la compra de una casa, además de su precio hay que atender a otras cosas algunas de las cuales no están afectadas por aquella tendencia de menores precios venideros. Por ejemplo su propia existencia a la venta, esto es, si yo hoy no compro un valor porque estimo racionalmente que mañana estará más barato, puedo así hacerlo, y mañana si decido comprar siempre habrá otro valor igual que pueda comprar. Sin embargo, si hoy no compro una casa concreta a la espera de que baje su precio, es probable que mañana no pueda hacerlo porque esa misma vivienda ha podido ser comprado por otro o retirada de la venta. Entonces podré comprar otra casa pero no podrá ser la misma casa.
Por otra parte los inmuebles no son primordialmente bienes de inversión sino bienes de uso, esto es, están asociados a una actividad –por ejemplo, vivienda permanente o exposición de coches-. Y eso puede teñir la compra, de elementos no racionales, emocionales, que pueden ser más poderosos que el esperar a comprar para mejorar el precio de compra. (Y esto también se extiende a los alquileres, pues si yo no arriendo las oficinas situadas en el muy estimado edificio x, que me proporciona un plus adicional de “status” o visibilidad especial, es posible que no pueda hacerlo después porque otros antes ya hayan ocupado la oficina deseada.)
En uno de mis cursos, un alumno puso un ejemplo extraordinario de esto, que ahora le voy a relatar. Además de API, era piloto de aviones, un gran aficionado a la Música y un apasionado del piano; pues bien, nos comentó que en un momento dado de su vida, en la urbanización de chalets adosados en la que vivía, se pusieron dos viviendas a la venta, una a 23 millones de pesetas y otra a veinticinco y que él compró la de 25. Cuando explicó la razón nos dimos cuenta de la sensatez de su decisión, la de 25 era adyacente –y simétrica- a la suya y la de 23, no. Comprando la adyacente podía unirlas por los salones y así disponer de un espacio de 60 m2 donde alojar, entre otras cosas, un piano. Esta persona ni se preocupó por regatear el precio, ni se sentó a soñar con que bajase de precio; simplemente, cuando apreció la oportunidad, aceleró y compró por un valor superior la casa que le permitía lograr su objetivo. Y no dio pie a que otro pudiese adelantársele. Es verdad que compró a más precio pero compró aquello que le permitía lograr su sueño. Otra vivienda más barata, no era objeto de su deseo porque no le permitía realizarlo y haber optado por la espera hubiese podido conllevar que otro comprase antes que él la de 25 y hacer casi imposible su sueño.
En los textos de marketing y ventas no es infrecuente dedicar una parte precisamente al estudio del comportamiento del consumidor (del comprador). Y en ellos se explicitan desde los modelos observados en la conducta del adquirente hasta las razones que influyen en la decisión de compra. Pero como este es un artículo de opinión y no uno técnico reservaré las razones que explican la conducta de compra para otras ocasiones. (En el próximo texto sobre Ventas de Alto Precio y Riesgo que estamos finalizando nos ocupamos ampliamente de este tema.)
Finalmente, a mi me parece que posponer una venta que en un momento dado hemos juzgado como conveniente y posible, tan sólo porque luego su compra será a menor precio, equivale a valorar más ese ahorro potencial que el disfrute o beneficio que la compra realizado hoy me puede aportar durante ese periodo de espera de la otra opción. Y valorar más el beneficio futuro, si espero, frente al beneficio actual aunque sea a mayor precio, si compro, no parece ser mejor camino para los emprendedores.
Miguel Villarroya Martín / Arroyo de la Vega / Madrid / España
