La venta de una vivienda es una de las decisiones financieras más importantes de nuestra vida. Es natural que durante este momento suframos ansiedad y se nos planteen demasiadas preguntas: ¿Cuánto tiempo llevará la venta de mi vivienda? ¿En qué medida el mercado valorará los aspectos diferenciales de mi vivienda (vistas, localización, proyecto arquitectónico…)? ¿Debo aceptar una oferta a un precio que no se alinee en absoluto a lo que tenía en mente? ¿Debo confiar en lo qué me dice el agente? ¿Estoy haciendo un buen negocio?
Para un vendedor inexperto, la manera de lidiar con esta ansiedad es servirse de distintos profesionales inmobiliarios, firmando mandatos sin exclusividad. A priori, suena lógico: más gente promocionando la vivienda se verá traducido en una mayor visibilidad y, consecuentemente, mayor posibilidad de encontrar al comprador ideal.
Habiendo cometido este error en primera persona (de hecho, fue el motivo por el que comencé mi carrera en el sector inmobiliario), me gustaría exponer los motivos de porqué contar con un único agente es la mejor opción y, evitar así, que futuros vendedores cometan los mismos errores que cometí yo:
Trabajar con diferentes agentes inmobiliarios genera una menor exposición… estoy en contacto diario con más de 300 agentes inmobiliarios, e, indirectamente, con centenares, que, pelean por mostrarme las viviendas que están comercializando; te preguntarás por qué. La respuesta en sencilla: este agente sabe que nadie podrá contactar directamente con el propietario y cerrar la operación sin su participación, dado que trabaja en exclusiva. Al firmar una exclusiva, inmediatamente, el agente comparte la oportunidad con el máximo de contactos posibles, mientras, si no se da este caso, únicamente promocionará en portales y para los compradores que conoce personalmente.
… y esta menor exposición provocará una mayor concentración de compradores que están «menos receptivos» en su búsqueda. El proceso de compra de una vivienda es tan complejo como el de una venta (las estadísticas muestran que un cliente visita en media 25 propiedades para hacer una compra). El proceso de compra suele comenzar en los portales inmobiliarios y, luego, se tiende a estrechar la relación con aquellos agentes a los que se conoció durante la visita y fueron capaces de la confianza requerida en estos procesos. Esta es la razón por la cual, un cliente que procede de un portal suele ser más «frío» que un cliente que proviene de otro agente, con el que ya se ha podido compartir impresiones y definir parámetros de búsqueda.
Los compradores que ven propiedades publicadas en diferentes agencias tienen la percepción de que el vendedor tiene urgencia: diariamente extraigo estadísticas de portales inmobiliarios e identifico fotos idénticas de una misma vivienda promocionada con diferentes agentes -incluso con diferentes precios-. La impresión que me genera es que esta vivienda lleva demasiado tiempo en el mercado, y que el vendedor presenta urgencia. Precisamente, este es el efecto opuesto que queremos generar en el comprador porque será más agresivo negociando precio, y, porque está estadísticamente comprobado que puede derivar en el denominado «efecto del arrepentimiento del comprador» y, el agente lo que pretende es una operación que genere satisfacción para ambas partes.
Falta de confianza: el 97% de los propietarios cree que su vivienda vale más que las que se encuentran en el mercado. Un buen agente inmobiliario entiende a su cliente y ajusta su expectativa de precio equitativamente a su urgencia y sus necesidades. Este proceso demanda dedicación y mucha confianza entre agente y cliente, y, este grado es imposible de obtener cuando hay varios profesionales trabajando la vivienda al mismo tiempo. Es lógico pensar que al final, alguno te dirá lo que quieres escuchar, aunque no sea lo más recomendable para la operación.
El proceso posventa correrá a cargo del propietario: en un proceso en el que varias agencias incurren en la venta, el propietario será quien deba gestionar gran parte del proceso del contrato de arras. Debido al desconocimiento de un proceso que puede llegar a ser bastante complejo y ante el que no existe experiencia previa, es probable que se cometan errores que provoquen un retraso o un fallo en la ejecución de la venta.
Si diariamente trabajamos con profesionales que gestionen nuestros seguros, nuestras finanzas y/o asuntos jurídicos, no tiene mucho sentido que no contemos con un profesional que nos oriente y ayude a realizar una compra o venta de vivienda y, más en un país en el que, día a día, se perfecciona una profesión que cuenta con miles de personas dedicadas, con talento y que disfrutan de su trabajo, únicamente es cuestión de dar con el agente inmobiliario adecuado.
