Madrid. Acabo de ver un video promocional de una escuela de formación, en el que un formador profesional de prestigio responde a la pregunta de un alumno acerca del orden adecuado en la presentación del precio de un inmueble. (Un asunto que ya está resuelto desde hace mucho tiempo pero que parece no haber sido aprehendido correctamente.)
La contestación del experto formador es que hay que presentar el precio una vez que ya se ha presentado el inmueble, lo que es correcto, pero la justificación del porqué esa conducta es mejor que su contraria, esto es, presentar el precio antes que el inmueble a visitar, queda totalmente opacada en la respuesta del experto; de hecho, la elude y viene a contestar que es mejor porque… es mejor (…“la experiencia nos dice que es mejor”). Lamentablemente, la razón de aquella buena costumbre no llega a ser expresada y, por tanto, no llega a sus oyentes.
Formadores que todo lo basan en su experiencia anterior en ventas hay muchos –quizás sean la mayoría- pero precisamente por su desconocimiento de lo que ya sabemos científicamente, lo que hacen no es sino perpetuar un cierto estado del arte de la formación, anticuado, con renuncia expresa a la ciencia de la venta.
Afortunadamente existen investigaciones basadas en miles de entrevistas, realizadas en múltiples países, en muy diferentes culturas y sectores de producción, vertidas en libros y cursos excelentes que nos hablan de cosas distintas, de resultados obtenidos en investigación de campo, de supuestos contrastados empíricamente, de hechos significativamente deducidos de situaciones reales de venta, a los que podemos acudir y conocer cosas tan interesantes de porqué el orden de presentación de los hechos altera el resultado de la respuesta de compra– en nuestro ejemplo porqué el vendedor debe de presentar el precio del inmueble lo más tardíamente posible, dentro de una conversación de venta-.
En el curso que le referimos encontrará respuestas como ésa. Y aire frío con el que refrescar y actualizar los cálidos mensajes de lo que era cierto hasta ayer.