Madrid. En nuestro anterior artículo: “La Guía de Evidencia de la Cualificación Inmobiliaria, horneada y a punto”, dábamos cuenta de la inminente publicación del documento indicado, en la página del Instituto Nacional de Cualificaciones (INCUAL). Días después estaba ya editada y era posible verla desde la intranet del Ministerio de Educación… pero no era accesible a todo el público. A partir del día de hoy, ya es posible hacerlo y para ello el lector puede dirigirse a la página del Incual donde tanto la Guía de Evidencia como el Cuestionario de Autoevaluación correspondientes a la Cualificación profesional inmobiliaria, han sido ya desveladas.
Cuando el lector entre en el último enlace indicado verá un listado de Guías. La “nuestra” es la antepenúltima y está señalada como: COM650_3 Gestión comercial inmobiliaria y bajo ese epígrafe, al pulsar sobre la Guía de Evidencia y/o el Cuestionario de Autoevaluación aparecerá el documento correspondiente, en formato PDF.
La Guía de Evidencia
Aunque en su primera página se indica que es un documento para uso exclusivo de Evaluadores y Asesores del proceso de acreditación de competencias, su conocimiento resultará sin duda muy interesante para muchos otros grupos y, sobre todo, para los agentes y comerciales inmobiliarios del Sector. Por eso recomendamos su estudio atento.
La estructura de la Guía es muy sencilla. En primer lugar se presenta una primera y breve parte destinada a la presentación de la Guía en sí, seguida de otra en la que se exponen los criterios generales para su utilización. (Tiene mucho interés la advertencia que señala que las dimensiones –aspectos- de la competencia que se trata de acreditar se han dividido, para su verificación, en competencias técnicas y sociales y que las competencias técnicas aparecen además desglosadas tanto en el “saber hacer” como en el puro “saber”; las sociales se describen como el “saber estar”). A continuación aparecen tantas subguías como Unidades de Competencia están definidas en la Cualificación esto es, en este caso se adjuntan cinco apartados –uno por cada una de las cinco unidades de competencia establecidas- que desarrollan cada una de ellas. Por ejemplo la segunda se presenta como: “Guía de Evidencia de la UC0811_2: Realizar la venta y difusión de productos inmobiliarios a través de distintos canales de comercialización.”
En cada una de estas subguías como la del ejemplo elegido y que se refiere a la Venta inmobiliaria- se recogen los siguientes temas:
a) Un listado con las especificaciones relacionados con el “saber hacer”, es decir de una relación de actividades, principales y secundarias, en el área –en este caso de la de venta- que el solicitante de la acreditación debe saber hacer correctamente. Por ejemplo:
2. Identificar las necesidades y capacidades de los clientes potenciales con ayuda del Sistema de Preguntas y Escucha Activa.
2.1 Obtener información sobre la capacidad económico-financiera, objetivos, expectativas y otros aspectos del cliente, mediante argumentarios preestablecidos y/o cuestionarios online.
2.2 Registrar los datos básicos de la demanda del cliente en la ficha de entrada, manual o digital, del sistema de gestión de clientes.
2.3 Comparar el listado de las características críticas manifestadas del comprador con las características de los inmuebles disponibles, identificando aquellos que mejor se adapten a sus necesidades.
2.4 Comunicar la información de la demanda de compra detectada al equipo de
captación de inmuebles, de acuerdo a los medios de comunicación establecidos.
b) Especificaciones relacionadas con el “saber”.
La persona candidata, en su caso, deberá demostrar que posee los conocimientos técnicos (conceptos y procedimientos) que dan soporte a las actividades profesionales implicadas en las realizaciones profesionales, esto es que el candidato a la acreditación debe saber todo aquello que le permite hacer con eficiencia y eficacia, las actividades de venta que se indican. Estos conocimientos se presentan agrupados alrededor de todas y cada una de las actividades profesionales principales. Por ejemplo, siguiendo el ejemplo anterior:
2. Identificación de las necesidades y capacidades de los clientes potenciales.
– Detección de necesidades y capacidad del cliente de productos o servicios inmobiliarios.
– Las necesidades críticas y no críticas en el deseo del cliente.
– El sistema de preguntas: clases, formas y momentos.
– Reglas básicas para formular preguntas y calificar a los clientes demandantes.
– La comprobación de la existencia de inmuebles en la cartera de inmuebles.
– Detección de la capacidad económica y operativa del cliente.
– Las técnicas de escucha activa.
– La recepción del mensaje comercial.
– La conducta de escucha.
– La comunicación no verbal.
c) Especificaciones relacionadas con el “saber estar”.
La persona candidata debe demostrar además la posesión de actitudes de comportamiento en el trabajo y formas de actuar e interactuar, que le permitan desempeñarse adecuadamente frente a los clientes potenciales. Y en esta parte de la Guía se lista una serie de actitudes a asimilar.
También en la guía de cada Unidad de Competencia se anotan las Situaciones Profesionales y Criterios de Evaluación del ejercicio de la actividad del agente. Lo que más sencillamente quiere decir que se anotan unas pocas –y más importantes- situaciones profesionales ante las cuáles el candidato a la certificación tiene que demostrar su competencia. En esta parte se indican tanto los criterios de mérito para calificar cada conducta como las escalas de evaluación que podrán utilizarse en la evaluación.
Una segunda parte de cada una de estas guías, común a todas ellas, se utiliza para la descripción de una serie de métodos de evaluación de la unidad de competencia y un conjunto de orientaciones para las comisiones de evaluación y evaluadores/as. Y así se presentan las –en este caso- cinco subguías de todas y cada una de las Unidades de Competencia descritas en la Cualificación.
Finalmente, la Guía de Evidencia termina con un breve glosario de los principales términos utilizados en la gestión comercial inmobiliaria.
El Cuestionario de Autoevaluación
Al pulsar el segundo ítem de la Guía de Evaluación de la COM650_3 Gestión comercial inmobiliaria aparecerá un listado con cinco cuestionarios, uno por cada una de las cinco Unidades de Competencia de esta Cualificación.
Si pulsamos sobre cualquiera de ellos aparecerá un documento en el cual tras unas breves indicaciones para su correcta utilización, se mostrará un cuestionario en el que todas y cada una de las actividades secundarias
de cada una de las actividades principales recogidas en el apartado del Saber Hacer ya indicado, se muestran junto con un sistema de respuesta múltiple (cuatro opciones). El candidato tiene que anotar para cada una de las actividades indicadas su grado de conocimiento de cada una de ellas, de acuerdo con la siguiente escalilla:
1. No sé hacerlo.
2. Lo puedo hacer con ayuda.
3. Lo puedo hacer sin necesitar ayuda.
4. Lo puedo hacer sin necesitar ayuda, e incluso podría formar a otro trabajador.
Un proceso interno de cálculo da, al final de todas las respuestas, una nota media ponderada con los distintos pesos en importancia que el creador del cuestionario ha calculado para cada una las actividades principales y secundarias descritas, en cada uno de los Cuestionarios. (Tengo que confesar que esta fue una de las partes que más me costó realizar, porque aunque su confección algebraica es simple, no lo fue sin embargo la evaluación de los distintos pesos que tuve que dar a todas aquellas.)
El Cuestionario y la Guía son dos de las herramientas más importantes que los Evaluadores que acreditan las capacidades que cada candidato posee, utilizan habitualmente. Mi sugerencia es que los candidatos a la acreditación oficial de sus capacidades deberían examinar ambos documentos con mucha atención y cuidado… al igual que cuantas organizaciones pretendan impartir la formación profesional inmobiliaria.
(Nota final: Sobre la tercera herramienta necesaria para desarrollar la formación profesional inmobiliaria, esto es la publicación en el BOE del Certificado de Profesionalidad del Agente Comercial Inmobiliario, me indican que para el próximo día 19 de junio se espera un avance significativo. Seguiremos en alerta.)
