Antes de la infame crisis que azotó al mercado inmobiliario, pasabas por cualquier calle de una ciudad y podías ver los carteles de las agencias inmobiliarias con sus escaparates llenos de apartamentos, parkings, locales comerciales y casas.
Está muy claro que una agencia inmobiliaria sin producto no tiene nada, y en estas agencias trabajaban personas, cuyo primer gran reto era captar propiedades para poner en esos escaparates y publicarlas en sus webs.
Las propiedades se captaban por circulo de influencia, pateando la calle y mirando arriba, dónde estaban los carteles, visitando los escaparates y las webs de la competencia, y los periódicos de los domingos que venían repletos de pisos.
Esto era así en 2004 cuando empecé como agente en la ya desaparecida JP SICA, empresa que me tenía contratado en régimen general, con un sueldo fijo y unas comisiones.
La crisis barrió completamente a muchas empresas del sector inmobiliario, las supervivientes y las nuevas franquicias cambiaron el modelo de contratación de los agentes; nació así el falso autónomo inmobiliario. (De esta figura hablaré mucho más a fondo en otra publicación, que el tema da para mucho.)
Paralelamente durante la gran crisis nacieron también los «Market Places», Idealista, Habitaclia, fotocasa , etc. Lugares dónde las agencias cuelgan sus propiedades, y dónde el «lead comprador», localiza las propiedades que son de su interés. Los «Market Places» han adquirido tanta importancia, que en mi opinión las páginas web de las inmobiliarias solo tienen un sentido corporativo.
Los «Market Places» cambiaron también parte del modo de captación de propiedades ya que, previo pago, mandan a las agencias listados de «leads vendedores» particulares, que son avasallados hasta la saciedad por los falsos autónomos, que necesitan captar para poder vender y llevar el pan a la mesa todos los días.
En la actualidad, los «Market Places» forman parte de una nueva categoría inmobiliaria que ya ha cambiado por completo el sector, las «Proptech».
Las «Proptech» nacen con el «big data» para potenciar, con la gran cantidad de información que proporciona el Dios Google y las redes sociales, las herramientas y los sistemas inmobiliarios, e incluso para sustituir algunos.
Todos, por mucho que nos guste la tecnología, sentimos miedo por que somos conscientes de lo mucho que nos puede afectar en el futuro; pero no nos damos cuenta de lo mucho que nos está afectando ahora y que llegamos tarde!
Nuestra principal amenaza son los «Online Agents», empresas como Housfy, Cliventa, Housell, por nombrar alguna, (he contado 36 en este momento).
Estas empresas son gestorías online donde el vendedor, pagando un precio fijo muy por debajo de los honorarios de una agencia tradicional, se asesora y le ayudan a comercializar su inmueble usando herramientas procedentes del «big data»; valoraciones, tours virtuales, publicaciones, acceso al catastro, al registro de la propiedad, etc.
Estoy investigando para tener porcentajes, pero por ahora hay muy poca información al respecto, ya que la mayoría de estas empresas empezaron en 2018, y no hay datos en cuanto a que cuota de mercado tienen exactamente. Alguien me dijo de forma confidencial, que ronda el 10% del mercado español y que va al alza. Es decir, llegamos tarde y van a palmar los de siempre, los pequeñitos, los falsos autónomos que pagan por trabajar, en inmobiliarias que van a tener que cerrar, en muchos casos por que no tendrán inmuebles que vender, o que no serán rentables por sus costosas estructuras.
Y, ¿por que no tendrán inmuebles que vender? Te preguntarás. POR SU SISTEMA DE CAPTACIÓN!!
Amigo inmobiliario, el presente de la captación está en 2 conceptos con los que tienes que empezar a trabajar desde YA?
Inbound Marketing y Funnel Marketing
No estoy exagerando, aunque creo que siempre habrá un hueco en el modelo de mercado tradicional, estoy seguro de que muchas agencias desaparecerán y con ellas muchos trabajos; por el momento los leads han caído de una manera muy significativa en Barcelona.
Independientemente de los motivos que tenga una persona para vender una propiedad, yo distingo entre tres categorías de leads por su calidad, estos son:
1.- Personas que quieren o necesitan vender y todavía no han hecho ninguna acción al respecto.
2.- Personas que publican en portales o ponen un cartel en su propiedad.
3.- Personas que tienen una propiedad publicada y trabajan en abierto con una o más agencias inmobiliarias.
Estarás de acuerdo conmigo en que el lead de más calidad es el primero, verdad? Bién, pues lo que hace el Inbound es, a través de técnicas SEO, SEM y SMM crear contenido para captar los datos de estos usuarios, y, a través de un sistema Funnel filtran a los propietarios en función de lo maduros que estén para vender. Dicho de otro modo, lo que hace tan efectiva la captación de los Online Agents es atacar de raíz, ofreciendo sus servicios de gestión low cost antes que nadie.
Amigo inmobiliario, si viajas en low cost buscando en Vueling, compras pizzas en Just-eat, te bajas libros o música de Amazon, compras y vendes a través de Walapop, buscas pareja en Tinder, usas los servicios de Uber para desplazarte y te alojas a través de Airbnb, que te hace pensar que tu mercado no ha cambiado ya?
