En un entorno tan dinámico y competitivo como el inmobiliario, donde cada año se cierran cientos de miles de operaciones de compraventa en España, conocer los factores que pueden entorpecer una transacción se convierte en una herramienta clave tanto para propietarios como para compradores. Más allá del precio de salida o de las condiciones de financiación, existen aspectos conductuales que inciden de manera directa en el éxito o el fracaso de una operación.
En este contexto, Alfa Inmobiliaria, una de las redes con mayor implantación en el sector, ha elaborado un análisis crítico que pone el foco en los errores más habituales que cometen los vendedores de vivienda, agrupándolos de forma pedagógica bajo el concepto de los “7 pecados capitales”. Con más de 200 oficinas y cerca de tres décadas de experiencia, la firma plantea esta reflexión como una llamada de atención al mercado: la compraventa de una vivienda exige información, estrategia y autocrítica.
Un mercado con más de 600.000 operaciones anuales, en el que participan compradores, vendedores, intermediarios y diversos tipos de asesores, se producen todo tipo de situaciones y comportamientos que pueden dar lugar a una transacción exitosa o, todo lo contrario.
Por este motivo, la compañía Alfa Inmobiliaria, con más de 200 oficinas operativas, -100 de ellas fuera de nuestras fronteras-, y casi tres décadas de experiencia en el sector ha identificado lo que denomina «Los 7 pecados capitales en la venta de viviendas«. Se trata de comportamientos o trampas en las que es fácil caer por desconocimiento o impulsividad, y que pueden afectar negativamente a una operación de estas características.
“En nuestra experiencia, la mayoría de los errores en la compraventa de viviendas se pueden agrupar en siete grandes categorías que, curiosamente, coinciden con los siete pecados capitales”, compara Antonio Pérez de la Torre, director general de Alfa Inmobiliaria. “Desde la soberbia hasta la pereza, cada uno de ellos representa un fallo que puede costar caro. La buena noticia es que, con información y asesoramiento adecuado, se pueden evitar”. Los 7 pecados capitales del vendedor de una vivienda: un análisis crítico al mundo inmobiliario:
- La soberbia
Uno de los errores más comunes entre los propietarios de un piso a la venta es sobrevalorar de la vivienda. Esto ocurre cuando el vendedor añade al precio un valor emocional, sin considerar objetivamente las condiciones del mercado, o sin tener en cuenta la ubicación, el estado del inmueble o las tasaciones de viviendas similares. “La experiencia nos ha demostrado, afirma Pérez de la Torre, que una vivienda sobrevalorada finalmente se vende por debajo de su precio”. La explicación es sencilla. El primer mes de exposición es cuando más personas verán la vivienda. Si sobrevalora la propiedad es posible pierda a los compradores más interesantes, quedando a partir de este momento a expensas de ir bajando el precio paulatinamente. - Avaricia: querer ganar más de la cuenta con el precio de venta
Este pecado supone poner un precio superior al de mercado, con la idea de tener margen para negociar. Aunque esta idea parezca atractiva, puede tener consecuencias negativas, afirman desde la cadena. Además de disuadir a potenciales compradores que se sientan desalentados por el precio inicial, si el mercado no responde como se espera, el proceso puede prolongarse innecesariamente, incurriendo en el peligro de que la vivienda “se queme”. Según Alfa Inmobiliaria, los inmuebles que comienzan con un precio inflado tardan un 30% más en venderse. - Gula: comprar sin evaluar los costes ocultos
El precio de la vivienda no es el único gasto: impuestos, notaría, reformas y comunidad pueden disparar el coste final. “Muchos compradores se lanzan sin hacer cálculos completos y luego se encuentran con sorpresas”, advierte el directivo de Alfa Inmobiliaria. Los gastos de compraventa pueden suponer entre un 10% y un 15% del precio de la vivienda, algo que muchos no contemplan al principio. - Lujuria: enamorarse de la primera vivienda sin comparar
En el lado de los compradores, uno de los peores errores en opinión de Alfa Inmobiliaria es dejarse llevar por el impulso y comprar la primera vivienda que les gusta sin analizar más opciones. “Visitar al menos cinco propiedades similares ayuda a entender si el precio es justo y si esa es la mejor opción”, sugiere este experto. - Ira: negociar con emociones en vez de con estrategia
La habilidad de negociación es esencial en la venta de propiedades, y la «Ira en las Negociaciones» puede ser un pecado que socave este proceso. Un vendedor que se deja llevar por la frustración o la impaciencia durante una negociación puede perder oportunidades valiosas. Por ejemplo, rechazar ofertas válidas debido a la irritación personal puede resultar en la pérdida de un trato beneficioso. “Las negociaciones deben ser racionales, no emocionales”, advierte Pérez de la Torre. Y como dato clave afirma que “El 75% de las operaciones inmobiliarias implican algún tipo de negociación y un mal manejo de esta puede hacer que la venta se caiga”. - Envidia: compararse con los demás sin analizar el propio caso
La competencia en el mercado inmobiliario puede ser intensa, pero la «Envidia de la Competencia» puede ser un pecado costoso. Fijar precio basándose en lo que piden los vecinos, sin informes de mercado y sin objetivos, es un error más frecuente de lo habitual. “Cada vivienda tiene características únicas, y lo que vale una, no tiene por qué ser lo mismo para otra en el mismo edificio. Simplemente la altura, la orientación, las vistas, etc. pueden encarecer la propiedad hasta en un 20%” explica Pérez de la Torre. - Pereza: no dedicar tiempo a preparar la vivienda
La primera impresión cuenta, y mucho. “Las casas que no están bien presentadas tardan más en venderse, y les resultará más difícil defender su precio”, advierte Pérez de la Torre. Unos pequeños arreglos, limpieza profunda, buenas fotografías y descripciones completas pueden marcar la diferencia. De hecho, y según un estudio de Alfa Inmobiliaria, aquellas viviendas que salen el mercado con una presentación vaga pueden tardar hasta un 50% más en venderse.
Asimismo, del lado del profesional inmobiliario, también se observa este pecado a la hora de reunir toda la información clave para facilitar la toma de decisiones informadas, optimizar los plazos de venta y maximizar el rendimiento financiero en la transacción.
“La compraventa de una vivienda no es solo una cuestión de dinero, sino de estrategia y conocimiento del mercado”, concluye Pérez de la Torre. “Quien evita estos siete pecados, tiene muchas más probabilidades de cerrar una operación con éxito”.
