jueves, 13 febrero 2025

La formación en Marketing y Ventas Inmobiliarias, en el Certificado de Profesionalidad

En el artículo anterior describimos la primera  de las  unidades de competencia que configuran el certificado de profesionalidad, correspondiente a la COM650_3: Gestión comercial inmobiliaria (RD 1550/2011 de 31 de octubre)  y, de pasada, anotábamos que la formación asociada  a ella era el Módulo Formativo: MF0811_2: Comercialización inmobiliaria (130 horas),  el cual está dividido en tres Unidades Formativas (UF):

• UF1923: Marketing y promoción inmobiliaria (40 horas)

• UF1924: Venta personal inmobiliaria (60 horas)

• UF0032: (Transversal): Venta «on line». (30 horas)

En este artículo nos vamos a ocupar dela primera de las tres partes en las que se divide el  MF2 asociado a la Unidad de Competencia:UC0811_2 Realizar la venta y difusión de productos inmobiliarios a través de distintos canales de comercialización.

1  Estructura del Módulo Formativo

Veamos primero la estructura del MF0811_2: Comercialización inmobiliaria, asociado a la segunda Unidad de Competencia: UC0811_2: Realizar la venta y difusión de productos inmobiliarios a través de distintos canales de comercialización,que presentamos  en la figura siguiente:

El Módulo Formativo 1  tiene pues, tres partes:

a) La primera, dedicada a su identificación concreta, que se explicita a través de su nombre, nivel, código, referencia a la Unidad de Competencia (UC) a la que está asociado y su duración global.

b) La parte que describe las Unidades Formativas que contempla, que en este caso son tres como ya hemos visto.

c) La última, en la que se describe brevemente algunos contenidos acerca de las Orientaciones metodológicas a tener en cuenta y los Criterios de acceso para los alumnos. Como se verá, en este punto del Certificado, la descripción es muy somera. Esto es debido a que en este, se dirige al lector al artículo 4 del Real Decreto que regula el certificado de profesionalidad que estamos comentando, donde se explicitan con mayor abundancia y con carácter general para todas las Unidades formativas del MF.

2  Descripción de la primera de las UF de este módulo.

Veamos con detalle la primera de las tres Unidades formativas que contempla el Certificado: la UF1923: MARKETING Y PROMOCIÓN INMOBILIARIA        

La primera de las Unidades Formativas de la UC2: Comercialización inmobiliaria está compuesta a su vez por tres partes:

i) La primera, dedicada a su identificación concreta, que se explicita a través de su nombre, nivel, código, su duración parcial y la enumeración de las realizaciones profesionales de la UC, dentro del conjunto de todas las que esa contempla. En esta unidad solo se da respuesta a la RP1: Realizar acciones de promoción de la cartera de inmuebles, utilizando técnicas de promoción inmobiliaria y gestión de relaciones con clientes, a fin de garantizar su difusión de forma coordinada con el plan de ventas establecido.

ii) La dedicada a las Capacidades que exige, que en este caso son tres. Y para cada una de ellas se aportan aquí los criterios de evaluación que van a permitir conocer si el aspirante a la certificación, las posee o no.

iii) El índice sumario de los Contenidos formativos necesarios.

Por Capacidadentendemos la expresión en forma de resultados que deben ser alcanzados por los trabajadores (comerciales inmobiliarios).Y con la frase: capacidad profesional se hace referencia al conjunto articulado y coherente de resultados del aprendizaje, esto es, lo que el comercial tiene que saber hacer en su trabajo y es fruto del aprendizaje.

3 Y así, las tresCapacidades anunciadas, son:

• C1: Aplicar técnicas de promoción de distintas carteras de inmuebles.

• C2: Elaborar documentos y/o elementos promocionales sencillos de inmuebles, en diferentes soportes/medios, adaptados a las principales acciones de promoción inmobiliaria.

• C3: Preparar el plan de promoción de un conjunto de inmuebles elaborando los documentos y/o elementos promocionales del mismo.

4  Los Criterios de Evaluación de las Capacidades que se exigen

En este artículo no podemos anotar todos los criterios de evaluación  de cada Capacidad, C, -para eso está el certificado-, pero sí podemos hacerlo para una de ellas. Por ejemplo, para la C1 se establecen los siguientes nueve criterios:

CE1.1 Identificar los distintos medios y acciones de promoción de inmuebles utilizados habitualmente en la actividad y promoción inmobiliaria.

CE1.2 Diferenciar las acciones de marketing directo más habituales aplicados a la actividad inmobiliaria: carteo, buzoneo y telemarketing, entre otros.

CE1.3 Explicar las características que definen el perfil y motivaciones de compra del cliente–demandante de bienes inmuebles, «on line» y «off line», según la teoría del comportamiento del consumidor.

CE1.4 Definir las variables e información de los inmuebles más relevante para su comercialización.

CE1.5 Identificar los elementos que caracterizan las acciones de promoción «on line» inmobiliaria y visitas virtuales de inmuebles entre otras.

CE1.6 A partir de la información de una cartera de inmuebles, argumentar las ventajas y desventajas de su anuncio/ inserción en distintos medios de publicitación escrita «on line» y «off line»: prensa, revistas, web, catálogos propios y/o ajenos entre otros.

CE1.7 Analizar las diferencias en los mensajes/contenidos según el tipo de clientes o público objetivo al que se dirijan y medio/soporte que utilicen para su difusión.

CE1.8 Explicar los efectos sobre el comportamiento del cliente–demandante de distintas acciones promocionales y el merchandisingen el establecimiento/ agencia comercial inmobiliaria.

CE1.9 Identificar e interpretar la normativa vigente y criterios ético–profesionales en materia de publicidad y promoción comercial de inmuebles.

5  Los Contenidos

Continúa esta parte del Certificado con la explicitación del Índice Sumario de Contenidos que deben de tener los textos que desarrollen la Unidad Formativa:

Este índice está dividido en tres áreas de formación:

5.1. Marketing y comunicación en el sector inmobiliario:

–  Conceptos básicos de marketing aplicados a la comercialización inmobiliaria. –  El plan de marketing –  Objetivos y finalidad –  Marketing estratégico: acciones –  Marketing operativo: acciones –  El plan de medios y comunicación –  El proceso y objetivos del plan de comunicación –  Medios y canales de comunicación –  Las acciones comerciales en el sector inmobiliario. –  Establecimiento de objetivos.

–  Identificación de características y valor añadido de los inmuebles o servicio de intermediación inmobiliaria. –  Identificación del mercado potencial y el entorno competitivo. –  Elaboración del mensaje. –  Identificación de los medios de publicidad y promoción. Ventajas  e  inconvenientes de su utilización. –  Las cam
pañas publicitarias periódicas o puntuales. –  La estimación del presupuesto de la acción comercial –  La coordinación de la campaña. –  Establecimiento de métodos de control de la campaña –  Marketing directo –  Naturaleza –  Principales herramientas del marketing directo –  El control de los resultados. –  Telemarketing y gestión de relaciones con clientes (CRM).

5.2 Organización de la promoción comercial inmobiliaria:

–  Los puntos de venta de inmuebles: –  La agencia. –  El piso piloto. –  La red de colaboradores activos. –  Otros puntos de comercialización de inmuebles: ferias del sector. –  Líneas de producto y estrategias de posicionamiento. –  La cartera de inmuebles a la venta o en alquiler. –  Dimensiones del producto inmobiliario. –  Jerarquía y clasificaciones. –  El proceso de decisión de compra. –  Roles y comportamientos en la compra inmobiliaria. –  Etapas en el proceso de decisión de compra. –  La percepción de la oferta. –  Factores principales que influyen en la decisión de compra. –  Información gráfica de los productos inmuebles. –  Documentación y materiales de muestra exigible por la legislación vigente. –  Interpretación de planos y superficie. –  Presentaciones digitales –  Los libros de muestra de cada uno de los productos a la venta o alquiler. –  La memoria de calidades, materiales, instalaciones y equipamiento –  Lista de precios de cada producto en venta o en alquiler y de sus condiciones de compra o posesión. –  Condiciones de adquisición y arrendamiento de cada inmueble –  Documentación de la promoción comercial de inmuebles: –  Documentación a obtener del interesado, en cada momento. –  Carpeta de información a entregar a cada interesado. –  Libros de control de prospectos interesados en la promoción. –  Los circuitos de información con la dirección.

5.3 Medios y soportes de promoción comercial inmobiliaria:

–  El diseño del mensaje comercial: –  Contenido y estructura en la promoción de inmuebles. –  Definir el mensaje que se quieren transmitir: las características relevantes –  Tipos y formatos del mensaje –  Visibilidad y percepción del mensaje. –  Medios e instrumentos de promoción –  Medios y canales: personales y no personales –  El mix de medios en la promoción inmobiliaria. –  El  presupuesto de comunicación de medios –  Soportes de promoción inmobiliaria: –  Tipos de soporte: anuncios, cartas, folletos y carteles entre otros. –  Ventajas y desventajas de cada soporte–  Técnicas básicas de elaboración: rotulación, forma y color para folletos y carteles. – Aplicaciones informáticas para la autoedición de folletos y carteles publicitarios.

Finalizada esta Unidad Formativa UF1923: MARKETING Y PROMOCIÓN INMOBILIARIA, el MF1 continúa con la segunda y tercera UF2 dedicadas como ya hemos visto a:

• La Venta personal inmobiliaria, UF1924: (60 horas)

• Venta «on line», UF0032: (Transversal): (30 horas). Transversal es una Unidad Formativa que aparece en más de una Cualificación.

De las que nos ocuparemos otro día.

Y, como ya también hemos dicho, el Módulo Formativo, tras la exposición de las  unidades formativas que lo constituyen, termina su discurso con unas brevísimas notas sobre Orientaciones metodológicas  y  Criterios de acceso para los alumnos.           
 

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