En el artículo anterior describimos la primera de las unidades de competencia que configuran el certificado de profesionalidad, correspondiente a la COM650_3: Gestión comercial inmobiliaria (RD 1550/2011 de 31 de octubre) y, de pasada, anotábamos que la formación asociada a ella era el Módulo formativo: MF0810_3: Captación y prospección inmobiliaria (110 horas), que viene dividido en dos Unidades formativas:
• UF1921: Técnicas de captación e intermediación inmobiliaria (80 horas)
• UF1922: Valoración de inmuebles y alquileres (30 horas)
El Módulo Formativo 1 tiene tres partes:
a) La primera, dedicada a su identificación concreta, que se explicita a través de su nombre, nivel, código, referencia a la Unidad de Competencia (UC) a la que está asociado y su duración global.
b) La parte que describe las Unidades Formativas que contempla, que en este caso son dos.
c) La última, en la que se describe brevemente algunos contenidos acerca de las Orientaciones metodológicas a tener en cuenta y los Criterios de acceso para los alumnos, Como se verá, en este punto del Certificado, la descripción es muy somera. Esto es debido a que en este, se dirige al lector al artículo 4 del Real Decreto que regula el certificado de profesionalidad que estamos comentando, donde se explicitan con mayor abundancia y con carácter general para todos los Unidades formativas del MF.
Descripción de la UF
Veamos con detalle la primera de las dos Unidades formativas que contempla el Certificado: la UF1921: Técnicas de captación e intermediación inmobiliaria
Esta está, a su vez, compuesta de tres partes:
i) La primera, dedicada a su identificación concreta, que se explicita a través de su nombre, nivel, código, su duración parcial y la enumeración de las realizaciones profesionales de la UC, dentro del conjunto de todas las que esa contempla. La RP4 no considerada aquí se estudiará en la segunda Unidad Formativa. La Rp6 fue anulada en la redacción definitiva del Certificado.
ii) La dedicada a las Capacidades que exige, que en este caso son seis. Y para cada una de ellas se aportan aquí los criterios de evaluación que van a permitir conocer si el aspirante a la certificación, las posee o no.
iii) El índice sumario de los Contenidos formativos necesarios.
Por Capacidad entendemos la expresión en forma de resultados que deben ser alcanzados por los trabajadores (comerciales inmobiliarios). Y con la frase: capacidad profesional se hace referencia al conjunto articulado y coherente de resultados del aprendizaje, esto es, lo que el comercial tiene que saber hacer en su trabajo y es fruto del aprendizaje.
Y así, las seis Capacidades anunciadas, son:
C1: Determinar la cartera de inmuebles aplicando técnicas de prospección y acciones de marketing directo para la localización de inmuebles en distintos territorios o áreas de actividad inmobiliaria.
C2: Aplicar técnicas de captación de inmuebles en el contacto en frío con clientes- propietarios tipo, en diferentes situaciones y contextos propios de la actividad inmobiliaria.
C3: Aplicar técnicas de negociación en la captación y definición de condiciones de distintos tipos de encargos de intermediación, compraventa y alquiler.
C4: Cumplimentar los distintos modelos de documentos y/o contratos de encargo de mediación, que se pueden presentar en actividades de captación de inmuebles.
C5: Organizar la información y datos de distintas carteras de inmuebles utilizando técnicas de archivo en soporte convencional e informático
C6: Aplicar técnicas de trabajo en red durante la utilización de la información existente en bolsas de inmuebles distintas a la de la propia empresa.
Los Contenidos
Continúa esta parte del Certificado con la explicitación del Índice Sumario de Contenidos que deben de tener los textos que desarrollen la Unidad Formativa:
Este índice está dividido en cinco áreas:
1. Mercado inmobiliario y distribución inmobiliaria – El sector inmobiliario. – Evolución y peso del sector en la economía. – Subsectores del mercado inmobiliario: construcción, promoción inmobiliaria e intermediación inmobiliaria – La desregulación estatal. – La justificación del intermediario comercial. – Características del mercado inmobiliario: – Oferta y demanda de inmuebles. – Distribución comercial inmobiliaria: Naturaleza, elementos y tipos de la distribución. – Las empresas y los agentes del sector inmobiliario: los agentes de la propiedad inmobiliaria y otros agentes. – La agencia inmobiliaria: – El entorno competitivo de la empresa inmobiliaria. – Factores estratégicos. – La agencia como sistema. – Posicionamiento y estrategia de la agencia inmobiliaria en el mercado local: – Los sujetos de la prospección: definición y clases. – Otros sujetos y objetos de la prospección: prescriptores, competidores y relaciones. – Las decisiones de competencia en el mercado: mercados objetivos. – La cartera de inmuebles y el negocio de la actividad.
2. Técnicas de prospección y localización de inmuebles. – La función de prospección del mercado inmobiliario – Áreas y sujetos básicos de la captación. – El territorio de captación de bienes inmuebles. – La cartera de inmuebles: criterios de selección y captación de inmuebles. – Rutas de prospección: – Definición y clasificación. – El plan de refresco del plan de fuentes. – Técnicas de localización de inmuebles: – Definición y fines. – Técnicas elementales. – Áreas de captación. – Calificación de los prospectos: – Definición y fines de la calificación. – Métodos de filtrado.
3. Técnicas de captación inmobiliaria. – Técnicas de aproximación a los prospectos: – Definición y alcance de los prospectos. – Estrategias proactivas y reactivas de contacto – Campañas de captación inmobiliaria – Técnicas personales en la captación de encargos de intermediación: – Llamada en frío – Carta de prospección – Otras gélidas entradas – Barreras a la comunicación en frío – La Entrevista de Captación: – Definición, estructura y objetivos. – La representación de ventas – Ayudas a la captación – Argumentario de captación y el tratamiento de objeciones: – Naturaleza y tratamiento general de las mismas – Clasificación de las objeciones a la captación – El tratamiento de las objeciones – Otros recursos para la captación. – Documentación de la captación: – Documentos tipo. – Datos, imágenes e información a recabar del inmueble. – El final de la captación. – La recaptación o renegociación de las condiciones del encargo. – Estudio de los fracasos tenidos en la captación. – Uso de los datos obtenidos en la captación – Evaluación de la captación. – Para la transformación en información para la venta – La relación posterior de mantenimiento.
4. Técnicas de intermediación y negociación
– Tipos de encargos de intermediación inmobiliaria: – Notas de encargo escritas (y verbales) – Encargos como agencia única – La captación en exclusiva, simple y colectiva – El trabajo sin encargo – Negociación de los términos del encargo de mediación inmobiliaria – Definición y fines de la negociación. – Principios, estrategias y tácticas de la negociación – Acuerdos de captación en exclusiva – Concepto – Valoración de la exclusiva por parte de sus protagonistas. – Objeciones a la exclusiva – El contrato de exclusiva. – Elementos, derechos y obligaciones para las partes. – Cláusulas habituales. – Redacción de las partes del contrato.
5. Sistemas de gestión comercial inmobiliaria – Características de los sistemas de gestión inmobiliaria. – La pirámide de la información: datos, información, inteligencia, conocimiento, y sabiduría en la actividad empresarial – Información del sistema de gestión comercial inmobiliaria: inmuebles, propietarios y demandantes. – Sistemas de organización y archivo de la información captada. – Utilidades del sistema. – Criterios de uso. – Los sistemas de informes periódicos. – El trabajo en red inmobiliaria: – Las redes de colaboradores, redes de oficinas y convenios de colaboración. – Las bolsas inmobiliarias compartidas. – Código deontológico de colaboración. – Principios fundamentales para la colaboración. – El modelo de colaboración MLS (MultipleListingService). Los referidos. Ventajas e Inconvenientes. – Otras iniciativas emergentes en la gestión comercial inmobiliaria – Las agencias de sólo compradores o ABR (Representante de Compradores Acreditados) – La colaboración transnacional
Finalizada esta Unidad formativa UF1, el MF1 continúa con la segunda UF2 dedicada precisamente a la Valoración de Inmuebles y alquileres Inmobiliarios, de la que nos ocuparemos otro día.
Y como ya hemos dicho el Módulo Formativo, tras la exposición de las dos unidades formativas que lo constituyen, termina su discurso con unas brevísimas notas sobre Orientaciones metodológicas y Criterios de acceso para los alumnos.
