Barcelona. En el contexto actual en el que las entidades financieras deben incrementar las dotaciones correspondientes a los activos inmobiliarios, llevar a cabo una política de ventas apoyada en sistemas inteligentes puede significar la diferencia entre aumentar las pérdidas o conseguir beneficios. Seis mil millones de euros es concretamente la cantidad que puede ahorrarse el conjunto de las entidades financieras en España si es capaz de mover su stock de viviendas con un buen criterio. Así se desprende de un estudio realizado por la empresa AIS – Aplicaciones de Inteligencia Artificial.
No cabe duda de que el gran problema de las carteras inmobiliarias adjudicadas a las entidades financieras es el suelo y las promociones no finalizadas (unos 88.000 millones de euros aproximadamente). Pero no conviene olvidar que el sector financiero tiene alrededor de otros 87.000 millones de euros en inmuebles, es decir viviendas acabadas, para los que debe elaborar una serie de estrategias de venta que “desatasquen” la situación.
Para esos 87.000 millones, la reforma del ministro De Guindos exige un aumento de la dotación de un 10%. Ante este incremento cabe plantearse: ¿qué interesa más a las entidades: mantener sus inmuebles o vender lo máximo posible? Algunos ejecutivos de bancos y cajas creen que el sector debe apostar por vender, incluso aunque haya pérdidas frente a la garantía. ¿Por qué? Las razones quedan expuestas en cada uno de los distintos costes asociados al mantenimiento de esas viviendas en el balance de las entidades financieras.
Si no se cambia la política de ventas y se opta por seguir como hasta ahora (no vendiendo o vendiendo desordenadamente), con la reforma, el grueso de entidades verá incrementadas sus pérdidas un 4,2%. O lo que es lo mismo, las pérdidas crecerán cerca de 3.650 millones de euros.
Por el contrario, si las entidades recurren a políticas de venta inteligentes a través de las que puedan valorar cuáles son los inmuebles más sensibles a los cambios de precios (que aumentan sus probabilidades de venta si se modifica su precio), y cuál es el precio óptimo al que ofrecer cada uno de estos inmuebles de modo que se obtenga el mayor retorno de la inversión posible, la situación puede ser sustancialmente distinta.
Según los expertos de AIS, si se tiene en cuenta la cartera global de inmuebles del sector, el descuento medio óptimo sería del 30%. En caso de reducir los precios de las viviendas que tienen las entidades en stock un 30%, por un lado se reduciría a la mitad el tiempo estimado de venta de los inmuebles, con el consiguiente ahorro de costes inherentes a mantener la cartera en el tiempo. Por otro lado, no sólo se contrarrestarían los 3.650 millones de aumento de las pérdidas que comporta el aumento en las dotaciones, sino que se incrementaría el beneficio en un 2,7%. Es decir, se ganarían 2.350 millones de euros.
Diferencia de resultados para las entidades financieras en función de la aplicación de sistemas inteligentes de venta tras la reforma del ministro De Guindos (en millones de euros)
Tener las claves para poder gestionar las carteras de inmuebles de forma inteligente es en este momento especialmente importante, debido a la esperada nueva ola de fusiones en el sector financiero. Las fusiones comportan que cada entidad final “resultante” tendrá que “asimilar”, además de sus inmuebles, los que vengan de la(s) entidad(es) adheridas, con el consiguiente desconocimiento del producto y/o del mercado al que van dirigidas esas viviendas.
En resumen, un cambio hacia una política de ventas que utilice sistemas de previsión inteligentes se traduce en lograr un beneficio de 6.000 millones de euros para el global del sector financiero en España, pues conlleva la gestión óptima de sus carteras de inmuebles. Seis mil millones de euros que no tendrían que conseguirse en el interbancario, ni del FROB… ¿Puede el sector financiero permitirse dejar escapar esos 6.000 millones de euros?
El sistema inteligente
Para llevar a cabo la política comercial que ayude al sector financiero a no agravar sus pérdidas a causa de las viviendas acabadas que tienen en stock, AIS ha desarrollado la solución Habits Property Value. Se trata de un sistema que detecta los inmuebles de la cartera más sensibles a aumentar sus probabilidades de venta en caso de que haya una modificación en su precio; es decir, los de más fácil salida al mercado. Tras esto, calcula el precio óptimo de oferta para cada uno de estos inmuebles; el precio bajo el que se multiplica su probabilidad de venta a un año. Además, Habits Property Value es capaz de detectar el perfil del comprador potencial y su origen, por lo que proporciona la localización geográfica del comprador potencial más probable. Todo ello permite dirigir de un modo mucho más eficaz los recursos, las campañas y en general, la gestión de las carteras inmobiliarias, uno de los grandes retos del sector financiero español hoy.
