¿Se adapta la oferta a la demanda ó se adapta la demanda a la oferta….?
Es absurdo pensar que en un mercado tan atomizado como es el de las agencias inmobiliarias será la demanda quien se adaptará a los servicios que ofrecemos. Tan absurdo como pretender sobrevivir sin adaptación, más aun cuando estamos en un mercado en el que hay otras formas de comprar un inmueble. Estamos hablando del mercado entre particulares.
Cuando no hay productos o servicios sustitutivos la demanda compara servicios y precios y opta por lo que estima más conveniente, es decir, acaba comprando en una agencia inmobiliaria. Pero cuando hay productos sustitutivos la demanda se puede desplazar hacia otros productos o servicios. El típico ejemplo de la mantequilla y la margarina, cuando sube de precio la mantequilla se consume más margarina….. o cuando disminuye el poder adquisitivo de los compradores se desplaza la demanda a productos sustitutivos más económicos.
¿Qué ocurre en el mercado en el que operan las agencias inmobiliarias….?
Si no hubiese servicios sustitutivos, las agencias competirían entre sí vía servicios y precio, pero los clientes acabarían comprando en una agencia. Pero si hubiese servicios sustitutivos, si hubiese otra forma de comprar una vivienda…..
En estos momentos un cliente comprador puede hacerlo de tres maneras, comprar a través de una agencia inmobiliaria (comparará servicios y precios), a través de un particular (es un servicio sustitutivo de la agencia) o en una entidad financiera. Las agencias inmobiliarias tienen que adaptarse a este mercado en el que ha caído de forma alarmante tanto el poder adquisitivo como la capacidad de endeudamiento de los potenciales compradores.
Las agencias inmobiliarias tienen que ser flexibles, tienen que adaptarse al mercado.
¿Cómo pueden penetrar en el mercado de los particulares las agencias inmobiliarias? Dando servicios a la carta en función de las necesidades de cada cliente y por supuesto esos servicios tendrán unos precios. Por ejemplo: Si un propietario quiere que un profesional se ocupe de la venta de su casa contratará los servicios de una agencia y está se ocupará de todo, la promoción del inmueble, la comercialización y toda la gestión documental hasta culminar la venta en el notario. Si un comprador no compra a través de agencia, por las razones que sea, y esto es un hecho objetivo ( más del 50% de las operaciones se realizan directamente entre particulares, sin tener en cuenta las que se hacen a través de una entidad financiera), el propietario por su cuenta acabará vendiendo su casa y es aquí donde las agencias pueden colaborar con el propietario para ayudarle a vender su casa, evidentemente el servicio no será como el anterior, el propietario tendrá el trato directamente con el comprador y ese trabajo que realiza el propietario se descuenta de los honorarios y por tanto los honorarios serán menores.
La situación económica actual en la que los precios son un factor determinante en las operaciones, Internet que cada vez gana más peso en el mercado acercando la oferta a la demanda, hace que muchos compradores no acudan a las agencias inmobiliarias.
En muchos sectores los servicios que ofrecen las empresas cada vez se parcelan más, de tal manera que se amplia el grupo objetivo a quien pueden dirigir sus productos y/o servicios. El cliente tiene la capacidad de elegir los servicios que necesita y por los que está dispuesto a pagar un precio.
Las agencias inmobiliarias podemos desarrollar un importante papel ofreciendo nuestros servicios a todo el público objetivo de nuestro negocio, que son todas aquellas personas que quieran comprar o vender un inmueble tanto con agencia como directamente entre particulares.
