Madrid. Cuando mi amigo el ácido se dio cuenta que me había demolido con sus reflexiones acerca del proceso decimonónico y de complejidad extrema que se utiliza en la promoción de viviendas en nuestro país, volvió al ataque y me dijo: “Los requisitos que las Entidades de Crédito exigen al Promotor para concederle financiación a sus proyectos de construcción son muy numerosos, se exige en ellos un gran detalle informativo por parte del promotor y su conjunto constituye una condición excluyente para que se inicie el proceso de estudio de la concesión de la financiación: O lo presentas o no se inicia éste. Y luego, si se inicia, no es infrecuente que el “Comité que estudia la Operación” exija documentación complementaria para su concesión. Posteriormente, “otra pila de documentos” será necesaria para la formalización, disposición y liquidación del préstamo conseguido.”
Todos los documentos de esa lista tienen algo en común, y es que representan una visión antigua de la empresa: la orientación al Producto y a la Producción. Todos ellos se refieren al producto a construir y a las circunstancias de su elaboración y entre éstas a las necesidades de capital necesario para ello. Y ninguno de ellos se dirige a la demanda potencial en la zona. (Y que no se nos diga que eso no es cierto porque entre la lista de esos documentos se presente un estudio económico financiero en el que se incluye un plan de ventas, porque entonces les contestaremos que eso, si no se basa en un estudio separado de la demanda en la zona, no es sino una presunción de comportamiento de la demanda y no el resultado de un trabajo de prospección sobre la misma.)
Pues bien en ese listado de documentos a presentar, orientado como hemos dicho a la Producción, se olvida -o en algún caso lo releva hasta lo insignificante- al único documento que podría impulsarla hasta el éxito: aquél que estimase la probable respuesta del mercado frente al producto que se le ofrece. La orientación a la Demanda, aquí en este asunto de la Financiación de la Promoción, revolucionaría la Promoción Inmobiliaria. Bastaría con exigir un detallado estudio de la demanda potencial en la zona donde se piensa construir para que la probabilidad de éxito en la promoción aumentase enormemente.
¿Es aceptable que el único documento que puede orientar, detallar y captar la demanda en la zona no se exija al promotor por parte de aquellos que le van a prestar el dinero?
A ver si queda claro: el mejor promotor con el más impecable currículo de promoción, el mejor proyecto posible para esa localización, el más detallado estudio económico financiero, la más conocida historia anterior de éxito de ventas en la misma zona, la mayor liquidez adicional del promotor en ese momento, la más detallada y completa respuesta al cuestionario de solicitud de financiación de la promoción, de poco pueden valer si nos encontramos ante una promoción equivocada. Y por equivocada entendemos aquí que se prevé hacerla sin que la necesidad de la demanda hacia lo que se piensa construir haya sido razonablemente justificada en ese lugar y momento por un estudio “ad hoc”.
Al lector bancario que tenga en el balance de su entidad algunas (o muchas) promociones o solares sin vender –adjudicados por impago o por cualquier otra causa- le sugerimos que examine las causas por las cuáles esas promociones, con los estudios de financiación perfectamente elaborados y concedidos y con todo los requisitos y garantías que el estudio exigía, satisfechos y cumplimentados, ¿Por qué han fallado?
La respuesta más elemental a esa pregunta es que la demanda no ha respondido positivamente a la oferta. Por ello, nos reiteramos y afirmamos que sólo un adecuado estudio de la demanda en la zona puede garantizar el éxito de la promoción y eso siempre que tal estudio haya sido bien planeado y ejecutado, esté actualizado y no hayan cambiado las circunstancias y supuestos del momento de su elaboración.
Pero –me dice mi amigo el ácido- ¿Así que estás pidiendo un papel (documento) más? ¿Es que ya no son suficientes los que se piden en estos momentos?
Esta vez tenía pensada la respuesta, así que le contesté de inmediato: -“Cuando el maestro Tom Peters habla de situaciones parecidas, en las que sólo la reimaginación del proceso es la solución, siempre sugiere que la reimaginación debe de ser acompañada de una reducción brutal de procesos o lo que es igual, a una simplificación extrema de los mismos y de la documentación que los acompaña. Por ello, además de atenerse a lo esencial de cada proceso –y lo esencial en todo proyecto de financiación de una promoción es la recuperación del dinero prestado- y, consecuentemente, exigir el documento “core” –la estimación de la demanda en la zona- el resto de trámites y de documentos asociados debe de reducirse al mínimo posible.
Así pues a nuestros lectores de la Inmobanca les sugerimos:
a) Exigir con cada proyecto de financiación de una promoción un documento que estime la demanda potencial en la zona para los productos a construir que se reflejan en el proyecto a financiar, como documento separado del estudio económico financiero de la promoción.
b) Reducir ferozmente el resto de documentación a presentar por el promotor. (Y reducir de igual manera los trámites y plazos de estudio, concesión/denegación y en su caso, disposición y liquidación.)
Esas dos cosas mejorarían radicalmente el proceso de promoción inmobiliaria y, lo que es más interesante para la Inmobanca, la garantía de devolución del dinero prestado.
Pero de nuevo la sonrisa ácida de mi amigo denunció su creencia sobre que la incorporación de esas dos medidas al proceso de financiación de promociones es poco probable y ello también por dos razones:
a) Los bancarios desconocen en su mayoría la potencialidad de los estudios de demanda.
b) La reducción extrema de los trámites, además de inquietarles –los muchos papeles, la mucha información, parece ser un valor irrenunciable, sin ellos se sienten inquietos y pareciera que les faltase base para decidir bien (el típico error de la preferencia sobre la cantidad a la calidad de la información) – les dejaría frente a la cruda realidad de que durante años han estado pidiendo documentos y garantías que a la postre –en sus adjudicados al menos – no han servido para nada.
