Cuando llega el momento de preparar una casa para la venta, son muchos los propietarios que antes de empezar con las visitas, hacen miles de esfuerzos para ofrecer la mejor versión de su vivienda. Documentos, revisión de averías, limpieza, orden de los elementos cotidianos que tenemos por nuestro salón, etc.
Según Pisos.com, en España se vendieron 475.000 casas en el pasado año. Este dato habla sobre todo de particulares que supieron seducir a sus compradores sin disponer de ayuda profesional. Pero ¿cómo lo consiguieron sin conocer las técnicas adecuadas?
Modesto Manzano, experto inmobiliario de Housell, una de las empresas líderes del sector proptech, opina que es primordial conocer el perfil del comprador interesado en tu vivienda. El objetivo no es sólo saber sobre sus gustos, si no ir más allá. Conocer sus intereses y necesidades, qué es lo que verdaderamente demanda. «A menudo los vendedores improvisan en las visitas ya que no tienen tiempo de prepararlas, ¡y eso es un error! Hay que conocer al comprador para ofrecerle eso que demanda. ¡Dar en la diana!»
Aplicación de técnicas de marketing
«Se trata de aplicar algunas técnicas de marketing que todos conocemos. Pongamos un ejemplo: es importante averiguar si el comprador quiere realizar reformas. Para ofrecer ideas creativas y sugerencias de cómo hacer cambios, tirar tabiques, etc. Esto ayuda a seducir al comprador», afirma Manzano.
Según el experto, los compradores quedan sorprendidos por la venta personalizada y eso suma puntos para una posible venta: «Para mí el consejo estrella es fijar una llamada telefónica previa con el potencial comprador, para averiguar cuáles son sus intereses a la hora de adquirir nuestro inmueble. Por ejemplo, aprendernos su nombre y algunos detalles personales como el número de hijos, o comentar sobre el entorno de la vivienda, como los colegios, parques o centros comerciales más cercanos», concluye Manzano.
Las cuentas claras
El vendedor no sólo debe sucumbir a las necesidades del comprador, si no tiene que tener claro el margen máximo de negociación. «Uno de los consejos que más recomendamos es que el vendedor tenga claro cuánto puede rebajar el precio. Es interesante que tenga las cifras en la cabeza una vez que haya realizado sus cálculos.
Establecer un precio límite no tiene por qué ser una tarea complicada, basta con hacer una estimación comparando con el precio de venta de la zona. Si se marca un precio mínimo se debe respetar para que una vez que nos encontremos ante un comprador que quiera negociar demasiado, sepamos gestionarlo y no rebajar más de ahí», concluye Manzano.
