Gonzalo Robles, CEO de UXBAN, desvela las claves para cerrar con éxito una venta por videollamada.
Se consolida mundialmente la tendencia de ‘telepisos de lujo’.
La compra de viviendas de lujo por videollamada ha crecido notablemente a partir de la pandemia debido a las restricciones de movilidad que hubo y sobre todo porque ha aumentado la presión compradora y al tratarse Madrid de un mercado relativamente pequeño se ha convertido en imprescindible la toma de decisiones rápidas y a distancia para no perder las casas en venta deseadas.
Gonzalo Robles, CEO de Uxban, firma inmobiliaria fundada en 2014 y enfocada en el diseño y promoción de viviendas de alto standing comenta “una de cada cinco casas aproximadamente que hemos vendido en Uxban se ha realizado a distancia, sin que el comprador final la haya visitado hasta ya realizada la transacción. Esta práctica se ha incrementado en los últimos meses, donde la demanda está en máximos históricos y el número de propiedades interesantes y de calidad disponibles es baja”.
Llevar a cabo una venta por videollamada puede parecer un golpe de suerte, pero se trata de un trabajo previo basado en estas cinco claves:
1. Pre-Información
Aportar la máxima información sobre el inmueble es primordial. “El cliente ya tiene un conocimiento previo del mercado donde está comprando. Es por ello que tiene la sensibilidad de la ubicación; hay que considerar que los precios en una misma calle pueden variar enormemente en función del número, por ejemplo no es el mismo precio en calle Serrano de cerca de El Retiro o más al norte de María de Molina. Esta situación se repite en compradores nacionales que viven fuera de España que desean comprar en Madrid, o en el caso de inversores internacionales que quieren adquirir una propiedad para invertir o incluso una vivienda de reposición de mayor tamaño”, apunta Robles.
2. Profesionalidad
Es básico que el cliente trabaje con un profesional inmobiliario de máxima confianza. Este punto es clave, ya que este tipo de transacciones se basan en la confianza para llegar al éxito.
“Esta confianza recae en las personas, no tanto en la agencia inmobiliaria o la marca (normalmente coincide que los mejores profesionales trabajan en las agencias de mayor prestigio y reputación). O ha comprado ya con anterioridad con ese agente, o ese agente sabe muy bien lo que busca el cliente, filtra el producto siguiendo esos criterios para no hacer perder el tiempo y expone con honestidad los pros y los contras de cada propiedad, sobre todo aquellos puntos que no son tan perceptibles a través de la pantalla”, señala el CEO de Uxban.
3. Nunca improvisar
La videollamada se prepara con antelación, siguiendo un recorrido establecido y poniendo el foco en las características más sensibles para el comprador.
Por ejemplo las zonas comunes se pueden grabar en vídeo para que tenga una noción 360 de la vivienda, pero la visita de la casa es en directo para poder interactuar y responder in situ a todas las dudas que puedan surgir. La visita online suele durar un 50% más que la visita presencial y hay que enseñar el producto sin movimientos rápidos de cámara y haciendo barridos suaves de los espacios.
4. Seriedad del vendedor
Este punto, aunque suena obvio es básico para que la operación llegue a buen puerto. “En más de una ocasión el vendedor no ha respetado la intención de compra y ha vendido la casa a otro comprador sin dar posibilidad a que se desplace desde su país para firmar un contrato de arras, provocando nervios e insatisfacción en el inversor. Este caso se da más en la segunda mano entre particulares que con los profesionales o promotoras”, afirma Robles.
En el caso de estas últimas resulta imprescindible ofrecer garantías adicionales sobre el producto para poder cerrar el acuerdo a distancia. Aportar con transparencia toda la documentación legal y técnica de la vivienda ayuda en la rápida toma de decisiones.
5. Los mejores medios tecnológicos
El teléfono o Tablet desde el que realizar la llamada debe ser de última generación y contar con una buena conexión 5G para que la visita online sea lo más fiel posible a la realidad y no interrumpa el flujo y las sensaciones que surjan en el comprador a través de su visita virtual.
Tours virtuales como el Matterport realizados con anterioridad en la vivienda pueden ser un buen catalizador de la transacción, ya que antes de la videollamada el comprador tiene una idea bastante realista del producto y la conexión en directo se centra exclusivamente en la resolución de dudas puntuales.
Una vez se toma la decisión de adquirir esa vivienda se ha de firmar el contrato de arras y una vez formalizado esto hay que obtener el NIE (en el caso de los no españoles) para poder formalizar la compra y tener acceso a la Golden Visa en el caso de necesitarla. “En la mayoría de los casos los clientes ya cuentan con un despacho de abogados que los representan y ellos se encargan de preparar toda la documentación y poderes. En el momento de la compra suelen venir físicamente a firmar y conocer de primera mano la vivienda”, comenta Robles.
La compra de productos de lujo a distancia (yates, automóviles, ropa, etc) es una tendencia que seguirá creciendo, puesto que a medida que avanzan los años estos clientes están más afianzados en el uso de la tecnología y en las experiencias virtuales. “Habrá que estar atentos a ver si el Metaverso puede afianzarse a futuro como un posible canal de venta, siempre y cuando se mejore cualitativamente la experiencia del usuario respecto a los actuales modelos de realidad virtual”, concluye el CEO de Uxban.
