Construir relaciones de confianza con los clientes es clave para hacer crecer el negocio inmobiliario. Para lograrlo es necesario apuntalar pilares sólidos que permitan generar fidelidad.
Sin embargo, los cambios que han llegado al sector inmobiliario, no solo a raíz de los efectos de la pandemia mundial que vivimos, sino también con la incorporación de tecnología a los procesos, han establecido un nuevo escenario en el que ya es una obligación para los agentes estar alerta sobre las nuevas necesidades y demandas de sus clientes.
Pero, ¿cómo han evolucionado los requerimientos de propietarios, compradores e inquilinos? Conocer cómo piensan, qué buscan y cuáles son las exigencias de los actuales clientes inmobiliarios es vital para detectar aquellos puntos fuertes y débiles que las agencias deben reforzar o mejorar.
- Mayor oferta de servicios
Los clientes lo quieren todo. El bueno, bonito y barato nunca ha estado tan vigente y, aunque no es sencillo conseguir las tres bes, ampliar la oferta de servicios es cada vez más fácil para las inmobiliarias gracias a la entrada en el sector de nuevos players.
Y es que, no todas las agencias pueden permitirse contratar más plantilla o asumir un mayor número de tareas. Es por ello que la colaboración y las alianzas con nuevos agentes digitales, como las empresas de tecnología inmobiliaria, se ha convertido en una oportunidad que no deberían dejar escapar.
- Transparencia y comunicación
La negra sombra que ha rondado al sector inmobiliario desde la última crisis económica es un lastre con el que la industria sigue conviviendo a día de hoy.
Si bien los clientes de mayor edad siguen confiando en los agentes tradicionales, los más jóvenes han migrado hacia los nuevos players digitales, que les ofrecen un servicio mejorado, adaptado a sus necesidades, con menores costes y en un entorno nativo para ellos.
Poner en valor el papel de las agencias tradicionales dependerá de su capacidad para establecer con las nuevas generaciones un diálogo mutuo y continuo, una comunicación innovadora y transparente y, por supuesto, una actualización de su oferta de servicios alineados con sus demandas.
- Experiencia diferenciada y personalización
Precisamente la elevada competencia que encontramos en el mercado inmobiliario actual hace complicada la visibilidad para muchas agencias.
Invertir en publicidad es algo que pocas pueden permitirse y, por ello, la mejor y más barata opción es dejar que sean los propios clientes los que se encarguen de darlas a conocer.
Pero, para conseguir la recomendación, primero hay que buscar la fidelidad a través de la oferta, de una experiencia diferenciada, personalizada y flexible, que ceda el control al cliente y convierta la compraventa o alquiler de un inmueble en un proceso a la carta.
- Eficiencia y rapidez: lo quieren todo y lo quieren ya
Los clientes, especialmente los jóvenes, empiezan a apostar por nuevos players digitales que les ofrecen los mismos servicios, con mayor rapidez y con precios ajustados. Algo que amenaza a quienes siguen aferrándose al modelo tradicional de agencia.
Competir en este entorno no es sencillo y teniendo en cuenta que los clientes del futuro (y del presente) buscan rapidez, eficiencia y facilidades en todos los servicios, también en los inmobiliarios, no cabe duda de que las agencias tradicionales deben adaptarse para sobrevivir.
Para ello, a pesar de lo que muchos piensan, no es necesario realizar grandes inversiones. Basta con optimizar los recursos al máximo y aprovechar las oportunidades de servicios digitales gratuitos que ya operan en el mercado y que son muy útiles a la hora de aliviar buena parte de la carga de trabajo de las agencias.
- Tecnología
Los clientes son grandes usuarios de tecnología y esperan que su agencia inmobiliaria también haga uso de ella para facilitarles la vida. Las opciones que ofrece hoy en día el mundo digital para enriquecer la experiencia y aumentar la satisfacción son enormes.
Poner a disposición del cliente herramientas que le resulten útiles y eficaces no solo beneficia la propia relación agencia-cliente, sino también la reputación de la inmobiliaria como marca al posicionarse como una empresa actualizada y vanguardista.
- Un nuevo rol para el agente inmobiliario
Cuando tratamos con personas, la empatía es esencial. El perfil excesivamente comercial del agente inmobiliario tradicional ha creado en el imaginario colectivo una idea errónea de su papel.
Cambiarla pasa por un entendimiento profundo de las necesidades y deseos de cada cliente, por conocer ampliamente el mercado y sus cambios, por contar con una cultura de empresa sólida y por tener un incentivo claro centrado en el servicio y no en la cuestión puramente económica o el beneficio personal.
Vender, comprar o alquilar una casa ya es de por sí un quebradero de cabeza para los clientes. Convertir la experiencia inmobiliaria en un camino de rosas de principio a fin está en manos de una industria que tiene por delante grandes retos, pero también numerosas oportunidades.
