«Más del 80% de las personas que venden una vivienda, adquieren otra en los dos años inmediatamente siguientes a la firma ante notario: ya sea más grande, más pequeña o en otra zona geográfica» afirma Jesús Duque, vicepresidente de la red Alfa Inmobiliaria.
Esto es lo que en el sector se denomina «mercado de reposición», y está conformado principalmente por familias con ingresos estables que sustituyen una vivienda por otra, pues el acceso a la primera vivienda tan solo representa un 30% de la oferta total.
Las agencias inmobiliarias potencian sus servicios postventa
El acto de cambiar de casa, supone la necesidad de contratar múltiples servicios adicionales.
Además de la compraventa de la primera y segunda vivienda, el cliente necesita en muchos casos apoyo en la búsqueda de financiación para materializar la operación, para la obtención del certificado de eficiencia energética, o la contratación de una empresa de reformas e interiorismo, de mudanzas, guardamuebles, seguros, limpieza, alarma, jardinería, etc. «Todo un abanico de servicios que puede incrementar la factura hasta en un 10% de la operación», afirma Duque.
Por este motivo, las grandes cadenas nacionales se afanan por llegar mucho más allá de la pura venta inmobiliaria.
Ventajas y desventajas de concentrar servicios con una misma agencia
«En nuestra opinión, afirma Duque, la mayor ventaja de gestionar con una misma agencia la venta de la vivienda habitual y la adquisición de la nueva, se encuentra en dos cuestiones capitales. Por una parte, la experiencia adquirida por la oficina en la primera de las operaciones, será de gran ayuda para formalizar la segunda de ellas, en el menor plazo de tiempo posible y poder coordinar la entrega de una vivienda y la recepción de la nueva adquisición y evitar con ello las molestias derivadas de tener que entregar una vivienda sin que todavía les hayan entregado la que han comprado».
Además, al sumar ambas operaciones, es posible lograr una rebaja en los honorarios profesionales de la agencia, precisamente por esa menor carga de trabajo que significa el conocimiento de un cliente.
No obstante, afirma el fundador de una de las principales redes inmobiliarias del país, con más de 130 agencias franquiciadas en España, 95 oficinas más a nivel internacional y más de 20 años en el sector, «Contratar todos estos servicios adicionales con la agencia no es ni bueno ni malo».
El directivo únicamente alerta sobre la necesidad de contrastar si el cliente recibirá directamente estos servicios de parte de la compañía contratada, o si la agencia será en este caso un mero intermediario sin capacidad de gestión ni de control o colaboración.
Un agente inmobiliario cada vez más polivalente
En la actualidad, el agente inmobiliario no solo debe ofrecer el servicio de comercialización de viviendas. «La clave, añade Duque, está en acompañar al cliente en todo el proceso de compraventa, con el objetivo de aportarle el apoyo real que necesita».
En algunos casos será necesario apoyarle en sus necesidades de decoración, en otros casos en materia de arquitectura y diseño, en otros casos, y dado el creciente número de empresas extranjeras que invierten en vivienda en nuestro país será necesario un apoyo completo dirigido a la integración de la familia en su nuevo entorno, etc.
Afortunadamente, en España hay agencias para todos los gustos y necesidades, y hay especialmente importantes cadenas en las que todos estos servicios ya están integrados y homologados entre las distintas oficinas de modo que sea posible garantizar el éxito del servicio a sus clientes.
