Hace unos pocos años no muy lejanos, todo valía a la hora de vender una vivienda. Eran tiempos al alza donde los compradores se abalanzaban sobre las propiedades en venta por miedo a que el mes siguiente hubieran subido los precios, o simplemente miedo a perderlas.
Atrás quedaron los tiempos del comercial de pisos que era un mero enseña espacios con argumentos de venta como «Es muy luminoso, está muy bien distribuido, las habitaciones son espaciosas…» ¿Le gusta verdad?
Los créditos hipotecarios se concedían de modo accesible y en las agencias inmobiliarias no había formas, ni mucho menos fórmulas para vender; simplemente no se necesitaban, porque no había que vender…nos compraban.
Nadie estaba preocupado por el marketing, los sistemas o las estructuras a la hora de comercializar una vivienda, simplemente no existía nada, o casi nada de eso, para qué, no hacía falta.
Hoy los compradores no tienen ninguna prisa y sí demasiadas opciones donde poder elegir una vivienda a un solo clik que cumpla con casi todos sus sueños.
Los vendedores, además de la reticencia a nuestro trabajo por las malas prácticas de antaño, tienen en su mano múltiples formas digitales para dar salida a sus viviendas, sin depender de las agencias inmobiliarias o cada vez menos de ellas.
Ya nada será como antes. El agente y la agencia que quiera sobrevivir debe cambiar su mentalidad de gestión integral, para adaptarla a esta implacable realidad de cambios, muchos de ellos nacidos desde la tecnología, y la poderosa digitalización que absorbe todas las ópticas del sector inmobiliario.
Los procesos tecnológicos asociados al sector exigen a las inmobiliarias adaptarse lo más rápidamente posible, todo con el fin de mejorar tanto los sistemas, como la gestión con los clientes para llegar a ellos con nuestras propiedades o servicios concretos.
El escenario ha cambiado y esto ya no es como antaño
Hagamos un pequeño listado de competencia y competidores, donde todo el mundo guerrea contra todo el mundo, en un sector que no tiene piedad, pues más parece una guerra fratricida, que un libre mercado de oferta demanda.
Listado incompleto:
-Inmobiliarias tradicionales y clásicas locales en zonas de barrio.
– Colegiados Apis.
– Franquicias veteranas.
– Franquicias innovadoras que surgen hace muy pocos años.
– Macro centros inmobiliarios y markets centers.
– Plataformas digitales nutridas de miles autónomos peleones.
– Bancos convertidos en competidores, o subcontratas inmobiliarias digitales y no digitales.
– Freelance inmobiliarios.
– Inmobiliarias proptech («Con sus anuncios de dinosaurios y corbatas verdes»)
– Propietarios («yo me lo guiso, yo me lo como»)
– Abogados, administradores de fincas, presidentes de la comunidad de vecinos («Sí, no se preocupe, yo me encargo de todo»)
-Enseñapisos («Bueno yo hago lo que puedo»)
-Porteros. («Me saco un extra»)
-Amigos del propietario del piso. («Es mi amigo, por eso hago mi negocio»)
-Infiltrados mediocres. («Todo por la pasta»)
No se vayan todavía que aún hay más. Etc. etc.
Asumamos que en esta crisis en la que estamos es humano que todo el mundo se gane el pan como buenamente pueda.
Pero ante este maremágnum tan incontrolable como real ¿Qué pueden hacer todos los profesionales del sector, las agencias serias y las firmas inmobiliarias rigurosas?
Este escenario de mercado exige que los agentes se conviertan en «cirujanos inmobiliarios» capaces de dar información a los clientes, mucho más allá de la típica información de siempre, sino también de carácter financiero o jurídico fiscal.
El agente inmobiliario debe dejar de ser un vendedor para convertirse en un asesor profesional, que no sólo enseña pisos, sino que es capaz de aconsejar al cliente y orientarle en su búsqueda, mostrándole las ventajas y desventajas no obvias de cada inmueble.
El momento actual demanda perfiles depurados, y sobre todo especializados, tanto en el segmento de la vivienda, como en la zona concreta donde opera el agente y le solicitan atención los clientes.
El mayor avance de la profesionalización de los agentes inmobiliarios, viene sobre todo a través de la formación integral, es decir; englobaríamos los programas de capacitación y entrenamiento comercial, los planes de carrera, las herramientas de marketing digital, y la tecnología de gestión global.
Sin olvidarnos nunca de que el momento clave es el cuerpo a cuerpo con el cliente. De la forma y modo en que seamos capaces de exponer todas nuestras capacidades y recursos humanos en habilidades de comunicación, inteligencia emocional, expresión y acción de valores, o generación de procesos empáticos por poner ejemplos; todos ellos aspectos que nunca la digitalización podrá sustituir; dependerá enormemente nuestro éxito o fracaso en este duro sector.
Decía sabiamente Henry Ford: «Sólo hay algo peor que formar a tus empleados y que se vayan. Es no formarlos, y que se queden» .
