En un momento de tanta y tan dura competencia en el sector; es más necesario que nunca intentar entender la notable diferencia entre un comercial y un ASESOR INMOBILIARIO.
Pero partamos de una base esencial; los clientes (comprador/propietario) detestan a un comercial, y aprecian a un asesor inmobiliario. El primero lo identifican con un oportunista o comisionista simplón carente de profesionalidad; el segundo con un gestor integral, es decir; da respuesta a normativas, conceptos jurídicos o legales de base, y lógicamente, realiza una función de intermediación profesional, buscando el beneficio final para ambos clientes, obteniendo por consiguiente el suyo propio. Esta es la figura de un asesor integral que todo cliente desea como gestor.
«El o la comercial capta, o abre pisos ha muerto», y tiende a extinguirse totalmente; puesto que su función ya no tiene espacio en ninguna agencia mínimamente referente.
Hoy el sector busca la especialización desde la profesionalización; aspectos cruciales que exigen los clientes antes de conceder la venta, o búsqueda de una vivienda. Pero no nos engañemos; la diferencia entre ser un común comercial, y un ASESOR inmobiliario profesionalizado; conlleva un esfuerzo por capacitación y formación constante en todos los ámbitos mencionados; y eso es dedicación y esfuerzo para diferenciarse reputadamente.
El sector inmobiliario pide a gritos una constante profesionalización del gremio, que necesita por así decirlo, ser mínimamente legislado.
Debiéramos comprender, desde los modelos de gestión norteamericanos, que sin lugar a dudas nos enseñan con detalle la gran profesionalidad que ellos están obligados a representar ante los clientes. Cómo, y quizá lo más importante; porqué debemos convertirnos en verdaderos profesionales si queremos, no sólo, mejorar nuestra eficiencia; sino mantenernos en un sector donde en los próximos 3-5 años se nos va a exigir altas capacidades integrales en capacitación.
Señores/as vienen pegando fuerte las inmobiliarias digitales, y proptech, y han venido para quedarse en este mercado, que ya no es el de antaño.
Veamos razones esenciales para mejorar nuestro nivel de competitividad y competencias.
En mis 14 años de experiencia en el sector; identifico seis conceptos vitales dentro de ámbito comercial, que como formador ayudan a entender mejor el sector en el que trabajamos.
Antes que nada una Vital introducción:
-Gestionamos inmuebles y patrimonio privado. Razón suficiente para saber lo importante que es a lo que nos dedicamos. Tengamos en cuenta que vamos a gestionar el producto más caro que se puede comercializar.
1-Especializados en un SEGMENTO del mercado. Sean Vivienda-Locales-Edificios-Suelo-Industrial etc. No abarquemos todos los segmentos, porque no podemos conocer a fondo las cuestiones jurídicas, fiscales o comerciales etc. que dichos inmuebles tienen.
2-Especialización ZONAL. Es la mejor forma de conocer y dominar los precios por m2, los movimientos de nuevas y antiguas viviendas que salen en venta; así como ser un profesional referente que ha logrado «popularizarse» entre los vecinos del barrio.
3-Preocuparnos por ESTUDIAR los procesos legales en la compra-venta. Un conocimiento jurídico mínimo es necesario. Aprender valoración con respecto al mercado que gestionamos.
4-Personalización en el contacto entre vendedor / comprador. HUMANIZARNOS en la relación profesional. Adaptarnos a las necesidades entendiendo las particularidades de cada cliente. Los clientes rechazan ser estandarizados. Vendemos VALORES, ILUSIONES Y STATUS; no paredes y ladrillos. No todo es virtual, sólo el contacto que recibimos lo es únicamente.
5-Usar con eficacia la TECNOLÓGICA. Existen infinidad de herramientas que nos ayudan en ese sentido de un modo increíblemente eficaz. Ya no hay venta sin habilidad en tecnología.
6-Formación CONSTANTE. No hablo de charlas de ventas mágicas de fin de semana. Sino de sistemas y metodología aplicadas de modo práctico/eficiente de uso diario.
Les deseo mucha Fe en sus ventas queridos agentes.
