La internacionalización no es un proceso fácil, ya que son muchos los aspectos que intervienen y los factores a tener en cuenta para lograr con éxito la salida al exterior. UR Global, compañía española con más de 10 años de experiencia en la Implantación y Gestión de filiales de empresas españolas en Latam, presenta su decálogo para empresas y pymes, consejos prácticos, requisitos y pasos a seguir para aquellas empresas que estén dispuestas a dar el salto internacional.
1# El país de destino, un mercado todavía por descubrir...
Antes de iniciar un proceso de internacionalización es necesario conocer bien el mercado donde queremos empezar a operar, así como las posibilidades del producto/servicio de la compañía en el mercado de destino, el sector donde se va a desarrollar la actividad profesional, los márgenes con los que se trabaja y, sobre todo, el entorno y la competencia.
2# Diseño de un Plan de internacionalización
Contar con un plan de internacionalización inicial es la clave para determinar el potencial de éxito de la compañía en el país de destino. De la mano de un experto gestor en procesos de internacionalización, se puede elaborar una planificación para determinar la rentabilidad del negocio en el país extranjero y las acciones a seguir. La existencia del Plan de Internacionalización previo y bien diseñado disminuye los imprevistos durante el proceso y ayuda a evitar los inconvenientes que puedan surgir en el mercado de destino.
3# Determinar el método de entrada al mercado
Una vez analizado el país de destino y sus posibilidades de negocio, es importante determinar el método con el que se quiere proceder a la internacionalización. La opción más recomendable es contar con un socio local con el que se establezca inicialmente una relación mercantil antes que una relación accionarial. Si no queremos trabajar con un socio local debemos asignar un responsable en la filial que tenga un amplio conocimiento del producto o servicio y transmita al mercado nuestros factores diferenciales sobre la competencia. En este sentido, la recomendación es contemplar la figura del expatriado.
4# Establecer objetivos realistas
Ser conscientes de que la internacionalización es un proceso a largo plazo nos ayudará a poder fijar nuestros objetivos. El éxito del proceso de internacionalización se debe, entre otros factores, a tener en cuenta este aspecto y ser realistas a la hora de fijar objetivos a medio-largo plazo, por lo tanto ser austeros durante esta primera etapa nos ayudará a soportar posibles desviaciones en el plazo.
5# Asignación de recursos
Antes de dar el salto internacional es importante, no solo saber las ventajas competitivas de la empresa, sino también conocer los recursos de los que disponemos para desarrollar el plan de internacionalización. Es decir, tener muy claro los recursos que puede destinar la compañía matriz hasta que su filial en el exterior alcance el punto de equilibrio. En las más de 300 filiales de empresas españolas que gestiona UR Global en el exterior, el tiempo medio que han tardado las mismas en alcanzar la estabilidad ha sido dos años en empresas de servicios y hasta tres en las de producto.
6# Los partners locales y el equipo que liderará el proyecto
En el caso de querer asociarse con un partner local (que nos puede traer negocio, contactos, etc.) hay que ser extremadamente cuidadoso y prudente. Es aconsejable que la relación con el partner local sea inicialmente a nivel mercantil y no accionarial hasta que conozcamos como funciona y sepamos si realmente aporta valor. Es un error muy frecuente implicar al socio local en la sociedad desde el inicio. Por otro lado, un factor importante es el proceso de selección del equipo humano que liderará el proyecto en el país de destino con el que podamos confiar.
7# Relaciones y Contactos
Está claro que el éxito pasa por obtener las ventas necesarias en el país de destino y éstas se consiguen combinando tres factores: las relaciones y contactos comerciales que tengamos, el factor arrastre de clientes que ya nos compran en España y el trabajo que realiza el responsable de la unidad de negocio puerta a puerta.
No obstante el primero de estos tres factores es el que desgraciadamente más puede comprometer a la empresa y es uno de los errores que con mayor frecuencia se cometen, por eso recomendamos que las relaciones y contactos comerciales no deben de comprometer eternamente a la empresa, hay que saber gestionar esas relaciones a través de comisiones y no a través de otorgamientos excesivos como la venta por exclusividad o la participación accionarial.
8# El responsable comercial, la figura clave
Uno de los primeros pasos a realizar en todo proceso de internacionalización es la búsqueda de un responsable comercial en destino que conozca bien el sector al que nos dirigimos; es muy importante que la persona asignada tenga en el primer año un fuerte apoyo del responsable comercial de la matriz en España. El apoyo comercial en destino por parte de la matriz debe concretarse con viajes continuos al país con un mínimo de 70 días el primer año para poder apoyar al comercial a cerrar ventas.
9# Control de los aspectos burocráticos y administrativos
Uno de los aspectos más importantes a tener en cuenta es la realización de una buena gestión administrativa de la filial que acabamos de establecer. Es necesario conocer a la perfección las particularidades de la legislación contable, fiscal, laboral y mercantil de cada país. Para ello, es aconsejable contar con asesores expertos en la materia, que nos permitan centrarnos en nuestro negocio y olvidar los temas más burocráticos. Se debe ser muy estricto en el cumplimiento de las obligaciones fiscales y laborales de cada país, para evitar así contingencias que puedan suponer una grave amenaza para el futuro de la filial.
10# Optimización fiscal internacional
Finalmente, en todo proceso de internacionalización, es importante tener claros qué conceptos, dentro de la legislación vigente en ambos países, se pueden facturar desde el país de origen y cuáles en el país de destino para que, a nivel impositivo, la compañía no se vea penalizada. El conocimiento de los Convenios internacionales de doble imposición (CDI) y como aplicarlos es fundamental para poder tomar decisiones sobre donde va a ser más conveniente producir un producto o desarrollar y facturar un servicio.
