La cuarta de las unidades de competencia (UC) que configuran el certificado de profesionalidad, correspondiente a la COM650_3: Gestión comercial inmobiliaria (RD 1550/2011 de 31 de octubre), es precisamente la denominada: UC1001_3: Gestionar la fuerza de ventas y coordinar el equipo de comerciales.
Y a esa UC1001_3, le corresponde el Módulo formativo: MF1001_3 (Transversal): Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. (90 horas).
1 Estructura de la Unidad de Competencia
En este artículo nos ocuparemos de la UC en sí misma, dejando para el siguiente, el comentario del MF asociado a la misma.Veamos pues su estructura, que presentaremos primero en la figura siguiente:
Nótese, también, respecto de las Unidades de Competencia anteriores, el nivel de esta Competencial: Nivel 2 para la Venta y Nivel 3 para la Captación, la Asesoría inmobiliaria y esta función de Dirección de Equipos.
La Unidad de Competencia tiene, al igual que ocurría en las UC anteriores, tres partes:
a) La primera, dedicada a su identificación concreta, que se explicita a través de su nombre, nivel y código.
b) La segunda, dedicada a las Realizaciones Profesionales. (Y a su detalle, a través de los Criterios de Realización.)
c) Y La última, en la que se describe brevemente algunos contenidos acerca del Contexto profesional en el que se mueve la Unidad de Competencia.
Veamos con detalle la segunda: Realizaciones profesionales y criterios de realización.
A estas alturas ya debería haber quedado claro el concepto, con el que se define la “Realización Profesional”, no obstante insistimos es que se llama así a “cada uno de los elementos de competencia que establecen el comportamiento esperado de la persona”, -esto es, es una descripción de las habilidades, destrezas o capacidades necesarias para desempeñar la competencia específica que se esté tratando, en este caso, la de Venta de Inmuebles-. La descripción de las mismas se hace en “forma de consecuencias o resultados de las actividades que realiza.”, de manera que puedan ser inequívocamente identificadas y, posteriormente, valoradas y medidas a partir de una serie específica de criterios de realización fijados para cada Realización de las enumeradas.
2 Realizaciones profesionales y criterios de realización
Pues bien, en esta cuarta parte del Certificado, dedicada a la Dirección de Equipos Comerciales, las siete Realizaciones Profesionales, que el aspirante a la certificación de sus capacidades o destrezas, debe de ser capaz de hacer con habilidad, son:
RP1: Organizar los recursos humanos y técnicos necesarios para favorecer el desarrollo óptimo del plan de ventas.
RP2: Liderar el equipo de comerciales facilitando su implicación y motivación para favorecer el cumplimiento de los objetivos del plan de ventas, valores e identidad corporativa.
RP3: Establecer sistemas de seguimiento y control de los objetivos marcados en el plan de actuación comercial para adoptar posibles medidas correctoras, aplicando criterios adecuados con la información que se quiere obtener.
RP4: Supervisar el cumplimiento de objetivos y cuotas de venta del equipo comercial realizando la evaluación de las actividades y resultados para adoptar las posibles medidas correctoras y conseguir el máximo nivel de eficacia en la gestión comercial.
RP5: Aplicar medidas correctoras a las desviaciones detectadas en el plan de ventas para optimizar la actividad comercial, de acuerdo con los objetivos establecidos.
RP6: Procesar y organizar la información necesaria para el diseño y desarrollo de planes de formación y perfeccionamiento del equipo comercial a su cargo, de acuerdo con las necesidades detectadas y las especificaciones recibidas para mejorar su capacitación, eficacia y eficiencia.
RP7: Gestionar las situaciones de tensión y conflicto que se originen en el equipo de comerciales a su cargo, mediante la conciliación, negociación y participación de los miembros, para mejorar las relaciones y motivación del entorno de trabajo.
No podemos anotar todos los criterios de realización de cada RP -para eso está el certificado- pero sí podemos hacerlo para una. Por ejemplo, para la RP3: Establecer sistemas de seguimiento y control de los objetivos marcados en el plan de actuación comercial,se establecen los siguientes cinco criterios:
CR3.1 Las variables que permiten controlar los resultados y la actividad desarrollada por el equipo comercial se definen atendiendo tanto a aspectos cuantitativos, rendimiento y resultados, como cualitativos, comportamientos y actitudes entre otros.
CR3.2 Las variables de control de los resultados y actividades desarrolladas por el equipo comercial se comunican al equipo de comerciales a su cargo, aclarando dónde deben concentrar sus esfuerzos en el logro de los mismos, y los métodos de seguimiento.
CR3.3 El sistema de control que permite comparar la información recogida con los estándares o variables de control prefijados, se determina en función de su adecuación para el cálculo y análisis de las posibles desviaciones.
CR3.4 El proceso de control del desarrollo del plan de actuación comercial se organiza definiendo métodos y documentos/informes de visitas/partes de trabajo que detecten rápidamente cualquier anomalía.
CR3.5 El método de seguimiento y control de la actividad comercial, así como los documentos o informes de actividad, se transmiten al equipo comercial de forma asertiva y empática, asegurándose de su comprensión y aclarando todas las dudas y problemas que se pudieran derivar de los mismos.
(En la parte dedicada a la formación asociada a esta UC, veremos los conocimientos necesarios para que esas habilidades o destrezas puedan ser obtenidas.)
Termina esta parte del Certificado, con la explicitación del:
3 Contexto profesional
Como ya indicamos en artículosanteriores, el “Contexto profesional describe, con carácter orientador, los medios de producción, productos y resultados del trabajo, información utilizada o generada y cuantos elementos de análoga naturaleza se consideren necesarios para enmarcar la realización profesional.” Y en el Certificado de Profesional aprobado se indica, para esta parte, los siguientes tópicos que lo integran:
3.1 Medios de producción.
Equipos: ordenadores personales en red local con conexión a Internet, teléfonos móviles, agendas electrónicas. Calculadora. Programas (entornos de usuario): hojas de cálculo, bases de datos, procesadores de textos, aplicación de gestión de tareas y correo electrónico. Navegadores de Internet, Intranet.
3.2 Productos y resultados.
Perfiles de comerciales. Informes de las visitas / contactos realizados. Determinación de la fuerza de ventas. Seguimiento del plan de ventas. Control de ventas. Control de calidad del servicio prestado en la venta. Informe de datos internos y externos sobre la actividad comercial del equipo de ventas. Balance de la actividad de ventas. Informe de medidas correctoras a las desviaciones detectadas en el plan de ventas. Plan de formación inicial del equipo. Plan de formación continua del equipo. Plan de trabajo. Propuestas de promoci&oacu
te;n de los miembros del equipo. Plan de evaluación del equipo. Informe sobre resultados de la evaluación del equipo.
3.3 Información utilizada o generada.
Plan comercial. Estrategia comercial de la empresa. Previsiones de ventas. Informes de seguimiento y control de la actividad comercial. Informes de visitas. Objetivos y cuotas de venta. Organización del equipo de ventas. Información actual e histórica sobre la situación y rentabilidad de las ventas, penetración en el segmento y vinculación / fidelización de los clientes. Conclusiones sobre la evolución del plan de ventas. Información de medidas correctoras a las desviaciones detectadas en el plan de ventas. Planes de carrera profesional. Plan de incentivos del equipo de trabajo. Resumen de sugerencias y aportaciones de los miembros del equipo. Informe del rendimiento de los miembros del equipo y promedios de la organización. Plan de formación y promoción de los miembros del equipo. Formulario de análisis de la formación. Formulario de planificación de la formación.
