En un artículo anterior describimos la primera de las unidades de competencia que configuran el certificado de profesionalidad, correspondiente a la COM650_3: Gestión comercial inmobiliaria (RD 1550/2011 de 31 de octubre). Se trataba de la Unidad de Competencia: UC0811_2 Realizar la venta y difusión de productos inmobiliarios a través de distintos canales de comercialización. También anotábamos que la formación asociada a ella era el Módulo Formativo: MF0811_2: Comercialización inmobiliaria (130 horas). También indicábamos que ese módulo formativo estaba dividido en tres Unidades Formativas (UF). Y el artículo trataba de la exposición de la primera de ellas: • UF1923: Marketing y promoción inmobiliaria (40 horas). Ahora toca a la segunda: • UF1924: Venta personal inmobiliaria (60 horas)
1 Estructura del Módulo Formativo
Ya hemos presentado la estructura del MF0811_2: Comercialización inmobiliaria, asociado a la segunda Unidad de Competencia: UC0811_2: Realizar la venta y difusión de productos inmobiliarios a través de distintos canales de comercialización. Ahora repetimos parcialmente la figura para retratar lo específico de esa segunda Unidad Formativa UF1924 VENTA PERSONAL INMOBILIARIA, que está en ella alojada.
Véase la figura siguiente:
2 Descripción de la primera de las UF de este módulo.
Veamos con detalle la primera de las tres Unidades formativas que contempla el Certificado: la UF1924: VENTA PERSONAL INMOBILIARIA
La SEGUNDA de las Unidades Formativas de la UC2: Comercialización inmobiliaria está compuesta a su vez por tres partes:
i) La primera, dedicada a su identificación concreta, que se explicita a través de su nombre, nivel, código, su duración parcial y la enumeración de las realizaciones profesionales de la UC, dentro del conjunto de todas las que esa contempla. En esta unidad solo se da respuesta a la RP1: Realizar acciones de promoción de la cartera de inmuebles, utilizando técnicas de promoción inmobiliaria y gestión de relaciones con clientes, a fin de garantizar su difusión de forma coordinada con el plan de ventas establecido.
ii) La dedicada a las Capacidades que exige, que en este caso son tres. Y para cada una de ellas se aportan aquí los criterios de evaluación que van a permitir conocer si el aspirante a la certificación, las posee o no.
iii) El índice sumario de los Contenidos formativos necesarios.
Por Capacidadentendemos la expresión en forma de resultados que deben ser alcanzados por los trabajadores (comerciales inmobiliarios).Y con la frase: capacidad profesional se hace referencia al conjunto articulado y coherente de resultados del aprendizaje, esto es, lo que el comercial tiene que saber hacer en su trabajo y es fruto del aprendizaje.
3 Y así, las tres Capacidades anunciadas, son:
• C1 Determinar las características de los inmuebles adecuados a las necesidades detectadas de distintos tipos de clientes.
• C2: Aplicar técnicas de venta y refutación de objeciones en operaciones–tipo de comercialización de productos y/o servicios de intermediación inmobiliaria.
• C3: Valorar la importancia del seguimiento de las operaciones, visitas y clientes contactados utilizando sistemas de gestión comercial informáticos y aplicando criterios de calidad y mejora continua en el servicio de comercialización inmobiliaria.
4 Los Criterios de Evaluación de las Capacidades que se exigen
En este artículo no podemos anotar todos los criterios de evaluación de cada Capacidad, C, -para eso está el certificado-, pero sí podemos hacerlo para una de ellas, a manera de muestra. Por ejemplo, para la C1 se establecen los siguientes ocho criterios:
CE1.1 Identificar las variables que intervienen en el comportamiento y motivación de compra del cliente de bienes inmuebles.
CE1.2 Argumentar la importancia del conocimiento del cliente y del producto en el éxito de la intermediación inmobiliaria.
CE1.3 Valorar la importancia de la estructuración y elaboración de un guion previo o argumentario para la detección de necesidades y comercialización de bienes inmuebles.
CE1.4 Elaborar un guion de entrevista con preguntas clave para calificar al cliente según: – Sus necesidades, – Sus motivaciones de compra, – Capacidad de alquiler y/o endeudamiento entre otros.
CE1.5 En una entrevista simulada con un cliente demandante de inmuebles para su arrendamiento/alquiler como vivienda: – Aplicar las técnicas de comunicación, verbal y no verbal, y habilidades sociales que faciliten la empatía con el cliente. – Clasificar las necesidades del cliente en críticas y no críticas. – A partir de las necesidades críticas del cliente definir el “inmueble ideal” que se adaptaría a esas necesidades. – Describir con claridad las características del inmueble seleccionado, destacando sus ventajas y su adecuación a las necesidades del cliente.
CE1.6 En una entrevista simulada con un cliente demandante de inmuebles para su compra: – Identificar la tipología del cliente y sus necesidades de compra, realizando las preguntas oportunas. – Aplicar las técnicas de comunicación, verbal y no verbal, y habilidades sociales que facilitan la empatía con el cliente. – Clasificar las necesidades del cliente en críticas y no críticas. – A partir de las necesidades críticas del cliente definir el “inmueble ideal” que se adaptaría perfectamente a esas necesidades. – Describir con claridad las características del inmueble seleccionado, destacando sus ventajas y su adecuación a las necesidades del cliente.
CE1.7 Identificar los diferentes tipos de consultas disponibles, en una base de datos de inmuebles previamente diseñada, analizando la funcionalidad de cada uno de ellos. CE1.8 Ante un supuesto práctico convenientemente caracterizado en el que se dispone de información de inmuebles contenida en una base de datos: – Manejar con precisión las utilidades de la aplicación informática que permitan realizar consultas de información. – Identificar la información solicitada y su localización física en la aplicación. – Editar, procesar y archivar, en su caso, la información recuperada.
CE1.8 Ante un supuesto práctico convenientemente caracterizado en el que se dispone de información de inmuebles contenida en una base de datos: – Manejar con precisión las utilidades de la aplicación informática que permitan realizar consultas de información. – Identificar la información solicitada y su localización física en la aplicación. – Editar, procesar y archivar, en su caso, la información recuperada.
5 Los Contenidos
Continúa esta parte del Certificado con la explicitación del Índice Sumario de Contenidos que deben de tener los textos que desarrollen la Unidad Formativa:
Este índice está dividido en cuatroáreas de formación:
5.1. La venta de bi
enes inmobiliarios.
– Definición de la venta personal inmobiliaria – Características de la venta inmobiliaria. – Disputada (competitiva y cooperativa) – De alto precio y riesgo. – Compleja – Azarosa – Estratégica – Planificada (metódica) – Incremental y multivisita – La venta de bienes de consumo vs las ventas de alto precio y riesgo – Las características del cliente y el proceso de decisión del cliente. – La necesidad y deseo de compra en el caso de bienes inmuebles – La reacción al precio – La reacción al vendedor
5.2 Técnicas de venta personal en la venta inmobiliaria.
– El proceso de venta. – Detección de necesidades y capacidad del cliente de productos o servicios inmobiliarios: – Las necesidades críticas y no críticas en el deseo del cliente. – El sistema de preguntas: clases, formas y momentos. – Reglas básicas para formular preguntas y calificar a los clientes demandantes. – La comprobación de la existencia de inmuebles en la cartera de inmuebles. – Detección de la capacidad económica y operativa del cliente – Las técnicas de escucha activa. – La recepción del mensaje comercial. – La conducta de escucha. – La comunicación no verbal. – Presentación del producto inmobiliario. – Características, beneficios y ventajas de la oferta. – Técnicas de muestra de los inmuebles – Las “ayudas” a las Ventas. – Argumentación comercial: – Objeciones en la venta inmobiliaria: concepto y clasificación de las objeciones – Los Métodos de contraargumentación – Prevención de las objeciones. – Técnicas de tratamiento de objeciones a la venta: – Tratamiento de las objeciones de carácter universal. – Tratamiento de las objeciones basadas en el importe de la intermediación. – Tratamiento de las objeciones basadas en la pretendida falta de eficacia de la intermediación. – Tratamiento de las objeciones basadas en la forma de establecer la relación con el propietario. – Tratamiento de las objeciones basadas en nuestra imagen de empresa. – Tratamiento de objeciones basadas en otros criterios. – El cierre de la venta inmobiliaria – Naturaleza, finalidad y características del cierre. – Las dos vías al cierre. – El miedo al cierre. – El cierre anticipado. – Otros aspectos del cierre – Las técnicas del cierre. – Cierre directo. – Cierre indirecto. – Cierre condicional. – Cierre de Rackham/Huthwaite. – Otros tipos de cierre.
5.3 La Documentación en la venta inmobiliaria
– El control de recepción de los clientes potenciales. – Las visitas al inmueble. – La confirmación de la cita. – Preparación de la entrevista. – La realización de la visita al inmueble. – La hoja de visita. – Los finales de la visita. – La comunicación del resultado de la visita. – Preparación de las condiciones básicas de la oferta de compra. – El estudio documental, tributario y fiscal de la operación con el comprador potencial. – La oferta de compra al propietario. – Gestiones posteriores en caso de acuerdo inicial. – Cumplimentación de documentos comerciales y precontratos de operaciones inmobiliarias. – La asistencia a la firma del acuerdo. – El estudio del éxito y fracaso de las operaciones intentadas.
5.4 Atención de quejas y reclamaciones en el proceso de venta
– Conflictos y reclamaciones en la venta inmobiliaria: – Tipología: Quejas y Reclamaciones – Diferencias y consecuencias. – Normativa de protección al consumidor en el caso de la comercialización inmobiliaria: – Derechos de los consumidores: responsabilidad de intermediarios y distribuidores. – Información a suministrar en la compraventa y arrendamiento de bienes inmuebles. – Las normativas autonómicas de consumo – La ley de protección de datos. – Gestión y resolución de reclamaciones: – Las hojas de reclamaciones: elementos y cumplimentación – Procedimiento y consecuencias de las reclamaciones – Documentación y pruebas – Las OMIC (Oficinas municipales de información al consumidor) – Respuestas y usos habituales en el sector comercial – Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento – Código deontológico y autorregulación de la comercialización inmobiliaria. – Códigos deontológicos europeos y nacionales.
– Cartilla de buenas prácticas en inmobiliaria – La prevención de blanqueo de capitales – La información en las comercializaciones especiales.
Finalizada esta segunda Unidad Formativa, el MF1 continúa con la tercera UF3 dedicadas a la Venta «on line», UF0032: (Transversal): (30 horas). Transversal es una Unidad Formativa que aparece en más de una Cualificación, de la que nos ocuparemos otro día.
Y, como ya también hemos dicho, el Módulo Formativo, tras la exposición de las unidades formativas que lo constituyen, termina su discurso con unas brevísimas notas sobre Orientaciones metodológicas y Criterios de acceso para los alumnos.
