En el sector inmobiliario, una de las áreas menos desarrolladas, son las referidas a la gestión de los recursos humanos, por creer que cualquier persona puede tener cabida en una organización comercial, por el simple hecho de tener una buena presencia y trato agradable.
Independientemente de estas características físicas y personales, es muy importante que estos vendedores se responsabilicen en las distintas áreas funcionales de la gestión comercial, se involucren y obtengan los objetivos que se ha marcado la organización.
El papel del vendedor es fundamental en el éxito de las gestión inmobiliaria, aunque muchas veces su trabajo se vea perturbado por la mala fe de algunos propietarios de viviendas, sobre todo de segunda mano, que han tratado de prescindir de él, puenteando la presencia física y profesional de nuestro vendedor, tratando directamente con los potenciales clientes presentados por éste.
También ocurre, y esto es lamentable, la presencia de un seudo profesional que, con el fin de conseguir una exclusiva de venta , ofrece al cliente todo tipo de promesas, como vender su vivienda en unos precios que el mercado no puede soportar, lo que lleva consigo dilatar en exceso los plazos normales de venta, y al final es el cliente, el que se encarga personalmente de la gestión de venta, por la inmovilidad operativa y efectiva del “vendedor”.
En las empresas inmobiliarias bien organizadas esto no ocurre, y el trabajo realizado por sus vendedores apenas tienen incidencias, pues estas empresas realizan un efectivo diseño comercial para comercializar los productos y/o servicios inmobiliarios, contemplando la formación integral de sus hombres y mujeres de venta.
En el mercado inmobiliario actual, cuyos signos de recesión son bastantes evidentes, muchas empresas apuestan por nuevas formulas o estrategias comerciales para poder paliar esta situación, que esperemos no sea por mucho tiempo.
La “preparación y experiencia” de los comerciales, son los perfiles mas demandados las empresas del sector inmobiliario. Las empresas solicitan vendedores con una gran capacidad de análisis y de gestión de los negocios. No sólo deben ser capaces de persuadir y motivar al comprador, sino que han de ser capaces también de aportar ideas creativas y hacer que las cosas ocurran verdaderamente.
Descubrir las verdaderas necesidades de los clientes compradores y poder satisfacerlas en tiempo record, son factores imprescindibles y determinantes para competir en un mercado que ya no crece en función de la oferta, sino de la demanda.
Hay que contrarestar las objeciones del cliente con argumentos convincentes, descubrir que el cliente no es un enemigo sino un aliado, conocer sus verdaderas motivaciones de compra y hacerlas coincidir con nuestras propuestas.
En los cursos de formación y reciclaje que Grupo MCN imparte a los equipos comerciales de sus oficinas inmobiliarias asociadas, se hace hincapié en que hay que tener presente que: “siempre se consigue más dirigiéndonos al bolsillo de los hombres, donde hay algo que les pertenece, que dirigiéndonos a su cabeza o su mente, donde no suele haber más que ideas prestada o robadas” esto ya lo decía Samuel Butler en el siglo XIX.
