sábado, 10 diciembre 2022
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Actualidad y Noticias del Mercado Inmobiliario

Los errores más comunes al vender una vivienda (2)

LOS ERRORES MÁS COMUNES AL VENDER UNA VIVIENDA
(artículo completo en www.izadiconsultores.com)

(continuación)

2. Rechazar una oferta que haga un comprador

Muchos propietarios (o promotores) de viviendas rechazan su primera oferta, aunque sea muy próxima al precio que piden. Esperar a que aparezca una oferta más elevada no funciona casi nunca en un mercado “bajista”, con el agravante de que cuanto más tiempo espere, menor valor tendrá su vivienda. En la situación actual donde la restricción al crédito sigue aumentando, la concesión de hipotecas es más difícil, las tasaciones oficiales están más controladas y los potenciales compradores tienen menos poder adquisitivo, rechazar una oferta de compra a veces es temerario.
Es habitual que la primera oferta por una vivienda sea la mejor, aunque sea inferior al precio solicitado, ya que suele llegar de compradores a los que realmente les gusta la casa, o la zona, o han estado esperando a que se ponga en venta una vivienda de esas características, por lo que suelen realizar una oferta competitiva tan pronto como sale la vivienda al mercado.
Hay que diferenciar este comprador de aquel que hace una simple oferta temeraria a la baja sólo para que el propietario la rechace. Siempre hay personas que no saben decir: “su casa no me gusta”.
En un mercado “bajista”, esperar y aguantar no es una buena estrategia y muchas veces desemboca en que la vivienda no se vende y ha pasado demasiado tiempo. Si se quiere vender después de todo ese tiempo malgastado, se tiene que hacer una bajada drástica de precio con la pérdida patrimonial que esta táctica conlleva.

3. No preparar convenientemente la vivienda

Es otro de los errores más comunes.
En un mercado a la baja y plagado de ofertas inmobiliarias de todo tipo es muy importante destacarse por encima del resto de viviendas a la venta como objetivo prioritario. Para ello, es fundamental que su casa tenga un aspecto muy atractivo. Por poco dinero y sin ayuda de decoradores profesionales se puede poner en condiciones de venta su casa, como por ejemplo pintando las paredes, eliminar de la vista todo objeto desordenado, sin utilidad aparente o que recargue la decoración. No dude en eliminar algunos muebles si con ello deja más despejada su casa.
Por supuesto usted tiene sus propios gustos, pero éstos no tienen por qué coincidir con los de su comprador. Y recuerde que su prioridad es vender su vivienda. Sobra decir que la casa en el momento de la visita debe estar perfectamente ordenada y limpia.
Un detalle muy importante que muchos propietarios e inmobiliarias pasan por alto: una casa muy limpia, pero con los cristales de las ventanas sucios u opacos, sigue siendo una casa sucia.

4. Escoger al comprador incorrecto

En este apartado nos referimos a las operaciones que necesitan financiación externa, es decir, la inmensa mayoría. Escoger a un comprador incorrecto es un error que se comete de forma permanente, incluso por supuestos “profesionales” inmobiliarios. En estos momentos, es extremadamente importante seleccionar con mucho cuidado al futuro comprador. No todo el mundo puede acceder a una hipoteca (por mucho derecho de compra de vivienda que se tenga). Si usted no tiene los conocimientos suficientes para esta selección, tal vez elija una opción de venta más elevada que posteriormente será rechazada por el banco, porque no tiene el perfil laboral, económico o personal adecuado o no tiene los ahorros suficientes. Y, tal vez, haya rechazado otra propuesta algo más baja que tenía todas las papeletas en su banco.

Tenga en cuenta que en la actualidad ningún banco ofrece más del 80% del valor de tasación (en algunos casos el 80% del valor de venta, independientemente de si el valor de la tasación es notablemente superior). Para las V.P.O. (viviendas de protección oficial) la banca que financia este tipo de compras sólo ofrece el 80% del valor máximo legal de venta.
También tiene que valorar que la compra de cualquier vivienda conlleva unos gastos fiscales y de formalización de la hipoteca que ronda el 10%-11%.

Teniendo presentes estos dos factores, su futuro comprador debe tener ahorrado al menos el 30% del valor de la vivienda.

Aquí usted tiene dos alternativas:

• Poner un precio de venta del 70% del valor de pre-tasación o tasación (para que su comprador no tenga problemas en la financiación). ¿De qué le sirve que haya una persona interesada en la compra de su vivienda si finalmente no consigue la financiación necesaria?
• Seleccionar sólo aquellos clientes que ya tengan ahorrado ese 30% del valor de la vivienda. Comprendemos que para un particular solicitar esta información a un posible comprador resulta, cuanto menos, violento. Para ello IZADI® A.G. recomienda dejar esta labor en manos de profesionales de la venta. Confíe en las inmobiliarias de toda la vida y pida referencias suyas antes de comprometerse con ese encargo de gestión de venta. No tiene nada que perder. Por cierto, no firme exclusivas de venta. Nadie le garantiza la venta, así que el compromiso de exclusividad está fuera de lugar.

Si el propietario no está dispuesto a actuar según nuestras indicaciones desde el punto de vista del establecimiento del precio o de la selección del potencial comprador, su venta está frustrada con total seguridad.

Hay que tener en cuenta que la opción de no vender, es loable y está disponible para todo propietario.

Nuevamente, si no tiene todos estos conocimientos, desde IZADI® A.G. recomendamos que deje la gestión de la venta en manos de inmobiliarias profesionales.

También recomendamos cierta seguridad y celeridad al comprador para cerrar la operación y no quitar el cartel de “se vende” o descartar nuevas visitas hasta que no se tenga seguridad de que la operación se cerrará en el notario. En estos momentos, recoger una señal por la venta del piso para inmediatamente dejarlo de vender a potenciales clientes no es aconsejable, puesto que la reserva de su vivienda conlleva esperar al menos dos meses para la firma ante notario. Usted se está arriesgando a que el banco no le otorgue finalmente la financiación necesaria por falta de capacidad económica o por tener una tasación insuficiente para los requerimientos de éste. Usted ha perdido todo ese valioso tiempo y mientras tanto, cabe la posibilidad de que su vivienda haya bajado aún más de precio.
Por otro lado recomendamos rechazar aquellos compradores que quieran introducir cláusulas de que la operación no se cerrará hasta que vender su propia casa o que podrán echarse atrás sin penalización si el banco no les concede la financiación necesaria. De forma educada, hay que invitar a cualquier comprador a que antes de cerrar el acuerdo visite a su banco para que le diga qué financiación está dispuesta a darle ya que de lo contrario puede causar problemas a ambas partes. Recomendamos que siempre se oriente al cliente a que vaya a su propio banco. Es lógico pensar que es quién tiene más información económica del cliente y, por tanto, más facilidad de conseguir un crédito.

Recomendamos firmar un contrato de reserva sólo en dos casos:

• Que de forma previa a la visita o posteriormente a ella, su banco le dé viabilidad económica y usted tenga ya una pre-tasación reciente que permita la compra a su cliente con los ahorros de que dispone.
• Que la compra sea al contado y haya un interés real por parte de su comprador.

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