miércoles, 5 octubre 2022
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Actualidad y Noticias del Mercado Inmobiliario

¿Quién teme a la Formación Profesional Inmobiliaria?

Madrid. En su día dimos cuenta, en un artículo titulado:  “Nace la nueva Cualificación Profesional de Gestión Comercial Inmobiliaria”, de la publicación en el BOE de fecha  miércoles 16 de noviembre de 2011, del  Real Decreto 1550/2011, de 31 de octubre, por el que se complementaba el Catálogo Nacional de Cualificaciones Profesionales, mediante el establecimiento de tres cualificaciones profesionales adicionales correspondientes a la familia profesional de Comercio y Marketing, una de las cuáles era precisamente la de Gestión Comercial Inmobiliaria.

El impacto del artículo fue muy grande y suscitó muchos comentarios y reacciones. Como la exposición de la publicación de la noticia fue, en nuestro caso, estrictamente informativa, la buena acogida no puede pues relacionarse con la forma expresiva que se utilizó ni con otras derivaciones  personales o no, sino con el interés del sector en la materia.

Es conocido que la formación profesional del subsector de la intermediación inmobiliaria en España es algo que apenas sí se ha dado en él, dado que sólo algunas puntuales acciones formativas se han dado por iniciativa de sindicatos, patronales y consultoras pero nunca ha habido en nuestro sector nada parecido a lo que ahora está al caer. La anomalía -en un sector de tanta importancia económica como ha sido el nuestro- por la que los comerciales del sector no recibían formación profesional formal- ha durado largos años pero está terminando pues con la publicación señalada se inicia una muy esperada etapa, aquella en la cual nuestros comerciales podrían alcanzar un nivel de excelencia profesional como el que se alcanza en la formación profesional en otras áreas productivas.

Y nada mejor, para que advierta usted el grado de excelencia al que se puede llegar con la  formación profesional,  que contarle la historia de una cena de fiestas en el pueblo de Daroca (Zaragoza, en la raya con Teruel)  de la que fui observador interesado. Es esta.

Nos encontrábamos un grupo de amigos celebrando las fiestas de San Ramón (31 de agosto) en un restaurante de las afueras de Daroca, sentados en una larga mesa esperando los platos demandados cuando en la mesa de al lado el camarero le trajo a un cliente una bandeja con una lubina a la sal. Como yo estaba muy cerca pude observar con detalle la extraña situación que en ese momento se produjo, y es que el demandante, frente a la bandeja que le habían puesto delante… mudó en ese instante su faz. Fue cosa de segundos pero el hecho es que estaba claro que no sabía cómo comérsela… Y ahí apareció la excelencia. El camarero, en vez de dejar el plato, irse y pasar a otra cosa, observó también el apuro del cliente y rápidamente le preguntó que si quería que él le “preparase” el plato. Con un alivio nada sutil el cliente contestó apresuradamente que sí. Y a partir de ahí el camarero hizo en unos pocos segundos una extraordinaria exhibición de cómo se le quita la costra de sal, la piel, las espinas, la cabeza y la cola a la lubina, dejando los restos en una parte de la bandeja y en otra, la blanca y exquisita carne del pescado.

Y allí terminó esa historia, no sin dejarme con este pensamiento: ¡qué resultados tan altos obtendría en la agencia si mis comerciales inmobiliarios pudiesen desempeñarse en forma paralela a la demostrada por el camarero!  Porque ése hizo muchas cosas bien en pocos instantes: observé, preguntó, se puso en el lugar del otro –del cliente-  y ejecutó excelentemente su tarea mucho más allá de lo que estaba previsto que debía hacer. Así que con un cierto pesar reflexioné que lo que estaba tan claro como la blanca carne de la lubina era que no existiendo la formación profesional inmobiliaria en aquellos momentos mis comerciales de la época no podían recibir un tipo de formación parecida, esto es, que la excelencia deseada no iba a ser posible lograrla por falta de la formación adecuada para conseguirla. Pero esto se ha terminado ahora pues con la publicación de la cualificación referida y el desarrollo pendiente de la misma, ahora sí que podremos disponer de comerciales en los que la excelencia sea una “marca de fábrica.”

Así que algunas de las reacciones que detectamos con la publicación del artículo indicado nos resultan difíciles de entender: ¿cómo puede inquietar a alguien esa publicación… si no va a traer más que bienes al sector?

Claro está que todo cambio legal trae sus consecuencias, alguna de ellas incluso difíciles de prever pero aún así es previsible que todo el entramado de cursos de formación inmobiliaria existente en la actualidad  tenga que cambiar, que normalizarse, que adaptarse a la estructura publicada, que aumentar sus requisitos de capacidad para los formadores, que exigir más esfuerzo y aplicación a los alumnos, etc.; pero el cambio radical que la FP inmobiliaria va a suponer en todo el sistema de formación inmobiliaria no puede ser más que para bien.

Y es que la excelencia no se adquiere con cursillos de simple asistencia como son buena parte de los actuales; las buenas prácticas exigen un estudio tenaz y eficaz de contenidos racionales de una cierta extensión; la eficiencia y la eficacia comercial exigen una modificación de la conducta comercial, ponerse en el lugar del Otro, del cliente, y poner su interés por delante del nuestro;  además hay que saber mucho sobre las técnicas de cuestionamiento y escucha activa, saber hacer presentaciones eficaces, saber estar  y dominar una serie de “habilidades” de venta y otros conocimientos y capacidades, que sólo pueden obtenerse mediante el estudio y el esfuerzo intenso.

Quizás por ahí pueda entenderse entonces la incomodidad o inquietud detectada en algunos ámbitos por la publicación de la cualificación, pero es que no hay más remedio: todo el “aceite de serpiente” que destilan algunos cursos de formación, las supuestas capacidades taumatúrgicas que pregonan otros, el acceso privilegiado a los “secretos mágicos de la venta” que aseguran vender otros o el tratamiento superficial de los de más allá, tendrán que ceder espacio al planteamiento racional y extenso que de las habilidades de venta se hacen en la Cualificación.

Por otro lado, esa es una formación destinada a los empleados de nuestras agencias, a los comerciales que actúan como captadores, vendedores, asesores y jefes de equipos comerciales y no invade el área de formación del API, agente inmobiliario o empresario de una agencia o empresa inmobiliaria. Se trata de formación para aumentar la empleabilidad de aquellas personas en su entorno laboral. Y, si como dice un antiguo amigo, los que se certifiquen en la formación profesional inmobiliaria -“los indios” en su manera de hablar respecto de los comerciales de agencia-  van a saber más que los jefes indios” –sus empleadores- eso sólo dice mucho y bueno de la formación que hemos preparado para los primeros. Y, seguramente, que la formación inmobiliaria de los “jefes indios”  necesita un profundo y urgente “aggiornamento” (puesta al día).

Miguel Villarroya Martín

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