Monday, 8 August 2022
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La vacuna de ShreK (3): Deseabilidad es el nombre del juego

Alcobendas (Madrid).    En el artículo anterior hemos comentado algunas de las dificultades de lo que hemos vendo a llamar la vacuna de ShreK o el camino que nos aleja de la ciénaga de los inmuebles con una mínima deseabilidad.

Ahora diremos que si la causa de la pertenencia a la ciénaga de un inmueble es la falta de deseabilidad sobre el mismo –y ello, casi a cualquier precio- la vacuna tiene que hallarse por su lado opuesto, es decir, por el de su alta deseabilidad a pesar de su -en alguna medida- mayor precio.

La vacuna de Shrek es pues, la alta deseabilidad del inmueble por parte de su posible demandante.

Pero, hay que advertir que la deseabilidad no es una característica del inmueble sino de su demandante. Es el comprador el que aprecia la oferta y decide si el inmueble resulta deseable o no para él. El inmueble a considerar presenta unas u otras características físicas, funcionales, de diseño, de precio, en unas u otras circunstancias, etc., que junto con otras cosas constituyen la oferta a considerar, pero es el comprador el que evalúa esas características y decide si son de valor para él o no y, en caso de serlo, en qué grado.

Y éste es el problema: como no conoceremos usualmente al comprador hasta que éste aparezca, ¿qué hacer para que nuestro inmueble presente una serie de características que maximice su valoración por parte de sus posibles, y desconocidos inicialmente, demandantes? Pues adecuándolo a las especificaciones de la Demanda Estimada para el tipo de inmuebles que pretendemos construir, rehabilitar o vender (arrendar), en la zona de su ubicación.  Por ello, la vacuna exige estudios previos, especializados y muy concretos de la Demanda Estimada para el tipo de inmuebles que estemos considerando en la zona.

Esos estudios previos constituirán el conjunto de condiciones de aplicación de la vacuna. Pero ésta, estará constituida fundamentalmente por la respuesta concreta del Promotor a esa Demanda, esto es, por la integración real en el edificio considerado, de los deseos de la Demanda Estimada.

En cada momento y circunstancia, la Demanda exige una serie de características en los edificios. Obedecerla, esto es, integrar lo deseable por élla en la edificación, es lo que proporciona alta deseabilidad a la oferta (1).  Y es el único camino para sortear la ciénaga de Shreck. Hay que construir pues “sobre demanda”. Lo que no quiere decir que ésa exista desde el principio sino que lo que se construye obedece a una estimación racional de lo demandado, en un momento y situación determinado.

¡Siga con cuidado… y acepte que es el Otro – el prospecto, el cliente potencial- el que determina la deseabilidad de los inmuebles!

Miguel Villarroya Martín
www.inmobiliari.net

Notas.

(1) Adviértase que esto no es sino una trasposición desde la Óptica del Producto y de la Producción a la Óptica del Cliente. Ésta última manda y, por tanto, no debe construirse para luego vender sino que debe de estimarse lo que puede venderse y, después, construirse ese uso y especificaciones demandados. De esta forma la probabilidad de venta resulta ser muy alta.

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