Alcobendas (Madrid). La imagen de la Ciénaga de Shrek del profesor Bernardos de la Universidad de Barcelona nos permite agrupar a aquellos inmuebles que, por padecer de diferentes características que ya hemos detallado en otras postales, no tienen ni tendrán demanda efectiva en mucho tiempo.
Ya hemos visto la situación en la que quedan sus actuales propietarios en una postal anterior así que en la de hoy reflexionaremos sobre las consecuencias que para los intermediarios inmobiliarios puede tener la existencia de los inmueble de esa ciénaga.
¿Ganan los intermediarios con ocuparse –trabajar, captar, vender, intermediar- con los inmuebles de la ciénaga?… Pues si logran cerrar alguna de las escasa ventas que se producirán en los próximos años de los inmuebles citados, evidentemente sí. Una comisión es una comisión para el intermediario aunque la venta sea un desastre para una o ambas de las partes. (1)
Pero a la luz de lo indicado en las postales anteriores, para la generalidad de las inmobiliarias pequeñas del país, no parece una estrategia razonable el trabajar en esa área. Y esto, lo que quiere decir son dos cosas:
a) Que sí puede serlo para algunas –muy pocas- inmobiliarias especializadas en este tipo de bienes como es la compra, para inversores de gran liquidez y paciencia, de “chollos o gangas”.
b) Que para el resto –la gran mayoría- existen estrategias más razonables y productivas como es la de No ocuparse de la intermediación de las propiedades que estén en la ciénaga, esto es de los inmuebles que padezcan de alguna o más de una de las características que hemos descrito como típicas de los radicados en la ciénaga de Shrek. Y, por tanto, dedicarse exclusivamente al resto.
Ya hace tiempo que publicamos en un libro nuestro lo que en aquellos años era algo insólito: aplicar las técnicas de Control de Recepción – típicas del Control de Calidad de los Procesos de Producción en la Industria (2)-, a nuestro proceso inmobiliario. Es decir, el establecimiento de Criterios de Aceptación y Rechazo a aplicar en la Captación de Inmuebles, mediante los cuáles sólo serían aceptados los inmuebles que superasen los filtros determinados previamente. Me temo que esa excelente idea sigue sin penetrar, en general, en nuestras inmobiliarias y se siguen captando inmuebles –incluso en exclusiva- que incumplen algunos criterios sensatos como el aquí indicado.
En la actualidad, en un mercado de oferta, no parece problemática la Captación de Inmuebles. Producto hay y en abundancia, así que la regla de oro de la captación debe de ser respetada: sólo hay que captar aquellos inmuebles cuyas características se correspondan con las que compradores potenciales nos hayan manifestado antes. O eso, o estaremos captando a ciegas, trabajando en inmuebles cuya demanda no tenemos asegurada.
Por eso, ahora que sabemos por dónde no va a transitar fluidamente la demanda, ahora, tenemos que situarnos en aquellas partes del mercado que recibirán más atención por parte de los compradores potenciales. Siempre ha tenido que ser así pero ahora es una locura no aceptarlo y no actuar en consecuencia. La Venta rehuye los parajes solitarios, la Venta requiere compañía.
La Venta no frecuentará la ciénaga de Shrek en estos próximos años pues tiene otros parajes más salutíferos que recorrer, poblados de bienes que pueden tener demanda, sobre todo si el precio es en ellos una variable negociable. No se pierda pues por parajes solitarios huérfanos de demandantes pues en ellos hay poco negocio. Rehuya los inmuebles que puedan padecer las características que hemos indicado para los inmuebles de Shrek… y que se los queden –capten- sus ciegos fieles. (3)
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Continuará; mientras tanto, ¡siga con cuidado, seleccionando con rigor aquellos inmuebles de los que usted se va a ocupar a partir de ahora!
Miguel Villarroya Martín
info@inmobiliari.net
Notas:
(1) Ya hemos escrito en otro lugar, la locura que significa salirse del cuadrante de la Venta: Gana el Otro / Gana el Intermediario, por lo que aquí no insistimos.
(2) Véase nuestro texto: La Captación de Información en el Mundo Inmobiliario (UCI, 2000)
(3) Que sus competidores locales se ocupen de los inmuebles de la Ciénaga, es una oportunidad para usted. Déjelos que se harten de inmuebles de muy baja probabilidad de venta. Cómase usted en cambio, algunos del resto, aquellos sobre los cuáles usted tenga una demanda específica.
(4) La imagen de esta postal pertenece al servidor de imágenes www.clipart.com al que está suscrito mi sitio www.inmobiliari.net